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2015.09.05 14:22 번역 노트

hit the buffers

hit the buffers

  (British)
if a plan or activity hits the buffers, it fails to develop or is stopped
Usage notes: The buffers are two pieces of metal at the end of a railway line that a train will hit if it does not stop.
The talks hit the buffers after only 4 hours.

 

from free dictionary

 

 

posted by zeonis
2014.04.16 01:00 번역 노트

심리학 용어들 입니다.

1. 가르시아 효과(Garcia Effect)

먹는 행동과 그로 인해 나타나는 결과 사이에는 시간적으로 어느 정도 차이가 있지만, 그들 사이에는 일정한 인과관계가 존재한다. 다시 말해 닭고기를 먹고 나서 어느 정도 시간이 흐른 후에 배탈이 났다고 하더라도 닭고기와 배탈 사이에는 인과관계가 성립한다. 이와 같이 특정한 먹거리의 미각과 뒤에 따르는 결과(질병) 사이의 관련성을 학습하는 놀랄 만한 재능을 '가르시아 효과'라고 한다.

가르시아 효과는 인간을 비롯한 모든 유기체들이 가지고 있는 생존 본능이다. 사람과 동물은 자기의 생명을 위협하는 먹거리를 한번의 경험만으로도 터득하는 놀라운 재능을 가지고 있다.

2. 가짜약 효과(Placebo Effect)

약효가 전혀 없는 약을 먹고도 약효 때문에 병이 난 것과 같은 효과를 얻는 현상을 '가짜약 효과'라고 한다. 가짜약이란 뜻의 한자어를 써서 '위약 효과'라고도 한다. 플라시보란, 생물학적으로는 아무런 효과가 없는 중성적인 물질이지만 그것이 효과가 있다고 믿는 사람들에게는 실제 효과가 나타나는 약물이나 물질을 말한다.

3. 걸맞추기 원리(Matching Principle)

사람들은 태도와 가치관이 유사한 사람들을 더 좋아한다. 그뿐 아니라 인종, 종교, 문화, 정치, 사회 계층, 교육 수준, 연령이 유사한 사람들을 그렇지 않은 사람보다 더 좋아한다. 물론 전혀 어울릴 것 같지 않은 사람들이 친하게 지내는 경우도 있다. 하지만 그건 어디까지나 예외일 뿐이다. 이런 유사성 원리는 데이트나 결혼에서도 나타난다. 특히 유사성 원리가 데이트나 결혼에서 나타나는 현상을 '걸맞추기 원리'라고 한다.

4. 고립효과(Isolated Effect)

남극에 파견된 연구원과 군인들, 잠수함을 타고 오랜 시간을 해저에서 생활하는 사람들, 우주 공간에서 우주인으로 생활하는 사람들, 좁은 하숙방을 같이 쓰는 사람들과 같이 좁은 공간을 함께 사용하는 사람들은 고립 효과를 경험할 가능성이 높다. 이처럼 좁은 공간에서 함께 생활할 때 심리와 행동이 격해지는 현상을 '고립 효과'라고 한다. 특히 이런 현상들이 남극에 파견된 연구원들과 군인들에게서 부각되어 연구되었기 때문에 '남극형 증후군'이라고도 한다.

5. 고백 효과(Confession Effect)

사람들은 어떤 사람에게 도움을 못 주었다는 죄의식, 남에게 피해를 입혔다는 죄의식이 있을 때 죄의식을 덜려고 남을 도와주는 행동을 한다. 물론 순수한 봉사 정신과 사랑 때문에 돕는 분들이 더 많다. 그런데 자신의 죄의식을 남에게 고백하면 그런 죄의식이 사라져 다른 사람을 돕는 행동이 줄어든다. 이런 현상을 '고백 효과'라고 한다.

6. 고슴도치 딜레마

다른 사람과 깊은 인간 관계를 맺지 않으려는 사람들도 있다. 자기의 삶과 자기 일에만 몰두해서 남들이 보기에는 이기적이라고 할 정도로 자기 중심적이다. 늘 자기를 감추고 상대방과 일정한 거리를 두려고 한다. 그러면 피차 서로 간섭할 일도 없고 부딪칠 일도 없기 때문에 부담이 없다. 게다가 상대방으로부터 상처를 받을 일도 없다. 이렇게 인간 관계 초기부터 상대방과 일정한 거리를 두고 자기를 방어하려는 사람들의 심리를 일컬어 '고슴도치 딜레마'라고 한다.

7. 과잉 적응 증후군 - 일중독증(Workaholic)

자기의 삶보다는 직장이 우선이고, 고향 친구들보다는 직장에서의 인간 관계가 중요하고, 자신의 욕구보다는 일이 더 중요하다. 행여 집안에 무슨 행사라도 있으면 자신이 하는 일이 방해받는 것 같아 귀찮아한다. 자신과 가족의 개인적인 삶이나 욕구는 제쳐둔 채 가정보다는 일을 우선하는 사람들이 보이는 심리적, 행동적 현상을 '과잉 적응 증후군' 또는 '일중독증'이라고 한다.

8. 권위주의적 성격 증후군(Authoritarian Personality Syndrome)

세상을 삐딱하게 보는 사람들이 독특한 성격을 가지고 있다는 연구는 미국 유태인위원회에 의해 시작되었다. 그 위원회는 독일인들이 유태인들을 증오하고 학살한 원인에 관심을 가졌다. 대표적인 연구자인 아도르노는 반유태주의는 권위주의적인 가치와 행동 패턴을 가진 독특한 성격 특성 때문에 나타난 것이라고 결론지었다. 이처럼 편견과 관련있는 성격 특성을 '권위주의적 성격 증후군'이라고 한다.

9. 극화 현상(Extremity Shift or Polarization)

집단에서 어떤 의사 결정을 하면 대부분 혼자 결정할 때보다 더 모험적인 쪽으로 의사결정이 이루어진다. 이철머 여럿이 모여 결정을 하면 혼자 결정할 때보다 더 모험적으로 의사결정이 이루어지는 현상을 '모험 이행(Risky Shift)'이라고 한다.

그러나 집단 의사결정이 언제나 모험 쪽으로 결정나는 것은 아니다. 어떤 경우에는 집단에서 결정하는 것이 혼자 결정할 때 보다 더 보수적일 때도 있다. 이런 현상을 '보수 이행'(Conservative Shift)이라고 한다. 이렇듯 집단 의사결정은 어떤 경우에는 모험 쪽으로, 어떤 경우에는 보수 쪽으로 치우쳐서 나타나는데 이런 현상을 '극화 현상'이라고 한다.

10. 기본 귀인 오류(Fundamental Attributional Error)

사람들은 어떤 상황적인 요소는 고려하지 않고, 그 사람의 성격, 태도, 가치관 등과 같은 그 사람의 내부 성향에서 원인을 찾는다. 이런 현상은 원인을 제대로 못 찾는 귀인 오류 중의 하나다. 사람들은 이렇게 상황 탓보다는 사람 탓을 많이 하는 귀인 오류를 자주 범하는데 그런 오류를 '기본 귀인 오류'라고 한다. 그러므로 행동의 원인을 찾을 때는 항상 기본 귀인 오류를 염두에 두고, 그 사람을 둘러싼 상황이 어떤지를 좀더 고려해보는 게 좋다.

11. 기억상실증

새로운 정보를 불과 몇 초 또는 몇 분 동안밖에는 기억하지 못하는 현상을 '순행성 기억상실'이라 한다. 단기기억은 가능하지만, 단기기억에서 장기기억으로 넘어가는 과정에 문제가 생겼기 때문에 발생한 것이다. 다시 말해 단기기억에서 장기기억으로 넘어가기 위해서는 시연이란 과정과 해마와 편도체가 작용해야 한다. 시연(Rehearsal)이란, 감각기관에 들어오는 환경 자극을 반복적으로 되뇌임으로써 단기기억을 장기기억으로 만드는 과정으로 전화번호 안내를 받고 잊어버리지 않으려고 입으로 중얼거리는 것도 일종의 시연이다.

12. 꾸바드 증후군(Couvade Syndrome)

요즘은 아기가 태어나기도 전에 예비 아버지들이 아이의 탄생에 많은 관심을 보인다. 그런 관심이 지나치다 못해 어떤 남편들은 아내가 임신중에 아내와 함께 식욕 상실, 매스꺼움, 구토, 치통과 같은 증상을 겪기도 한다.

이처럼 아내의 임신과 출산중에 나타나는 남편의 여러 가지 심리적, 신체적 증상들을 영국의 정신분석학자인 트리도우언은 '꾸바드 증후군'이라고 불렀다. 꾸바드는 불어의 'couver'에서 온 말로 '알을 품다, 부화하다'의 뜻을 가지고 있다.

꾸바드 증후군은 임신 3개월경에 가장 심하다. 그리고 점차 약해지다가 임신 말기가 되면 또다시 심해진다. 이 증상은 비단 신체적 증상에만 그치지 않고 우울증과 긴장이 고조되고 신경과민적인 심리적 증상으로도 나타난다.

13. 나르시시즘(Narcissism)

자기를 지나치게 사랑하고, 자기 중심적인 사고 방식을 가지고 자기 도취에 빠져 있는 현상을 '나르시시즘'이라고 한다. 원래 나르시시즘이라는 말은 1899년 정신의학자 네케가 처음으로 사용했다. 이 말은 그리스 로마 신화에 나오는 나르시스에서 유래된 말로 자신의 몸을 성적 대상으로 삼아 쾌감을 느끼기 위해 보고 만지고 애무하고, 자기 몸에서 완전한 만족을 얻는 행위를 표현한 말이다. 그러나 요즘에는 자기 도취에 빠져 자기를 사랑의 대상으로 삼는 사람들을 일컫는 말이 되었다.

14. 낙인 효과(Stigma Effect)

우리는 어떤 사람이 전과자고, 어떤 사람이 정신과 병력을 가지고 있고, 어떤 사람이 이혼한 경력이 있다고 하면 왠지 모르게 색안경을 끼고 본다. 그것도 일종의 편견이다. 하지만 그런 치우친 세상 보기는 거기서 끝나지 않고 그런 사람들과 거래는 물론이고 인간적인 교류조차 하지 않으려고 한다. 이처럼 과거 경력이 현재의 인물 평가에 미치는 영향을 '낙인 효과'라고 한다.

15. 다운즈 증후군(Down's syndrome)

21번 염색체에 이상이 있는 발달 장애를 겪게 된 것을 '다운즈 증후군'이라고 한다. 다운즈 증후군은 염색체 배열에서 21번염색체가 3개일 때 나타나는 장애이다. 이 증후군은 신체적인 장애와 인지발달 장애가 동시에 나타난다.

- 클라인펠터 증후군(Kleinfelter's syndrome)

여성의 성염색체가 하나 더 있어서 발달과 생식 능력에 장애를 초래하는 현상을 '클라인펠러 증후군'이라고 한다.

- XYY 증후군(XYY Syndrome)

여성 성염색체가 하나 더 있는 클라인펠터 증후군과 달리 남성 성염색체가 하나 더 있는 현상이다.

- 터너 증후군(Turner syndrome)

정상적인 여서의 성염색체가 XX인데 비해 터너 증후군을 가진 여자들은 X 염색체가 하나 없이 그냥 X다.

- 세 쌍 X염색체 증후군(triple X syndrome)

정상적인 여성염색체 쌍인 XX에 여성 성염색체가 하나 더 있는 XXX 구조를 가진 사람들에게서 나타나는 증상으로 주로 인지 능력 발달에 장애를 보인다.

- X 결함 증후군(Fragile-X syndrome)

이 증후군은 주로 어머니의 X 염색체 이상이 아들이나 딸에게 전달되어 나타나는데, 정상적인 X염색체보다 구부러져 있거나 지나치게 가늘다.

16. 떠벌림 효과(Profess Effect)

어떤 이가 담배를 끊어보려고 시도하려고 사용한 심리학적인 원리가 있다. 하나는 조건부 계약이라는 것이다. 가령 자신이 담배를 피우면 친구에게 얼마를 주겠다고 하는 식으로 조건을 거는 계약을 조건부 계약(유관 계약)이라고 한다. 다른 하나는 공개 표방이란 것이다. 자신이 달성하고자 하는 목표를 공개적으로 알림으로써 주위 사람들의 지원을 얻는 방법이다. 자신이 목표로 삼은 행동을 공개적으로 표방하면 자신이 한 말에 더 책임을 느끼고, 실없는 사람이 되지 않기 위해 약속을 더 잘 지키게 된다. 그런 현상을 '떠벌림 효과'라고 한다.

17. 로미오와 줄리엣 효과(Romeo & Juliet Effect)

부모들이 반대할수록 애정이 더 깊어지는 현상. 반발 심리와 인지부조화(Cognitive dissonance) 때문에 로미오와 줄리엣 효과가 나타난다. 인지부조화란 태도와 행동이 일치하지 않을 경우 사람들이 느끼는 긴장과 불안을 말한다. 사람들은 긴장과 불안을 감소시키려고 태도나 행동 중 하나를 바꿔 태도와 행동을 일치시키려는 경향이 있다.

18. 마법의 숫자(Magic Number)

사람들은 7을 행운의 숫자라고 해서 좋아하지만, 심리학자인 밀러는 7을 '마법의 숫자'라고 불렀다. 그것은 7이란 숫자가 단기기억 용량을 나타내고 있기 때문이다.

사람들의 기억은 감각기억, 단기기억, 장기기억으로 구성되어 있는데, 그 중에서도 단기기억은 감각기억보다는 길지만, 장기기억 보다는 짧은 약 30초 정도의 지속 시간을 갖는다. 단기기억은 30초라는 짧은 시간이 지속되면서 7±2라는 기억 용량을 가지고 있다. 다시 말해 단기 기억의 용량은 5∼9정도인데, 평균 기억 용량이 7이기 때문에 7을 신비의 숫자라고 불렀다.

19. 머피의 법칙(Murphy's law)

머피의 법칙이란 사실 시간적으로 단순히 앞선 사건이 나중에 일어나는 사건의 원인이라고 착각하는 인지적 오류를 말한다.

머피의 법칙은 사람들이 모든 현상의 원인을 찾으려 하기 때문에 나타나는 심리적 현상으로 논리학에서는 이런 현상을 '거짓 원인의 오류'라고 한다. 머피의 법칙이 다소 부정적이고, 구세대적이라면 요즘 새롭게 등장한 '샐리의 법칙'은 긍정적이고, 신세대적이라 할 수 있다. 샐리의 법칙이란 머피의 법칙과 반대되는 현상이다.

20. 면역 효과(Inoculation Effect)

맥과이어는 메시지를 전달받는 수신자의 과거 경험이 설득에 중요한 역할을 한다는 사실을 알았다. 그래서 맥과이어와 그의 동료들은 설득당하지 않으려면 미리 약한 설득 메시지를 경험하도록 해야 한다고 주장했다. 다시 말해 미리 면역 기능을 길러주어야 한다는 것이다. 그렇게 하면 강한 설득 메시지에 노출되더라도 쉽게 설득되지 않는다. 이처럼 미리 경험을 함으로써 설득에 저항하는 현상을 '면역 효과'라고 한다.

강한 바이러스가 신체에 치명적인 손상을 주듯이 강한 설득 메시지는 더 많은 태도 변화를 일으킨다. 그래서 예방주사를 맞은 사람이 항체를 형성해 이후의 강한 바이러스에 저항하듯이 미리 약한 메시지를 받으며 메시지에 면역성을 키운 사람들은 강한 설득 메시지에도 잘 저항한다.

그러면 어떤 사람들이 설득이 더 잘될까?

첫째, 공격적인 사람들은 처벌적 커뮤니케이션에 더 영향을 받지만 공격적이지 않은 사람들은 관대한 커뮤니케이션에 더 영향을 받는다.

둘째, 어떤 조건에서 설득이 잘되는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 다른 장면에서도 설득이 잘되는 경향이 있다.

셋째, 자존심이 낮은 사람들은 높은 사람들보다 설득이 잘된다. 자존심이 낮은 사람들은 자신이 하는 일이나 자기의 태도에 자신의 태도를 변화시키는 것을 부담스럽게 생각하지 않는다고 한다. 그래서 조금만 위협받아도 자신의 태도를 변화시키기가 쉽다.

넷째, 지능이 높은 사람들은 비판력 있게 정보를 받아들이기 때문에 설득이 잘되기도 하고, 반대로 안되기도 한다. 지능이 높은 사람들은 논리적이고 일관성 있는 주장에는 설득이 잘되지만, 지능이 낮은 사람들은 오히려 복잡하거나 난해하지 않은 주장들에 설득이 잘된다. 다시 말해 메시지가 어떤 종류냐에 따라 지능이 영향을 미친다.

21. 뮌히하우젠 증후군(Munchhausen Syndrome) - 뮌히하우젠 바이 프록시(Munchhausen by Proxy)

병적으로 거짓말을 하고, 그럴 듯하게 이야기를 지어내고, 마침내 자기도 그 이야기에 도취해버리는 증상을 말한다. 원래 1720년 독일에서 태어난 뮌히하우젠이라는 사람에게서 유래되었다. 그는 터키와 러시아 전쟁에 참전하고 1760년 퇴역, 하노버에 정착했다. 뮌히하우젠은 하노버에서 군인으로서, 사냥꾼으로서 그리고 스포츠맨으로서 자기가 했던 일들을 거짓말로 꾸며 사람들에게 들려주었는데 나중에 그 이야기들이 각색되어 1793년 [뮌히하우젠 남작의 모험]이라는 책이 나왔다. 뮌히하우젠 증후군이란 바로 뮌히하우젠 씨처럼 병적인 거짓말은 하는 것이 특징이다.

22. 바넘 효과(Barnum Effect)

점괘는 매우 일반적이다. 그래서 점술가들이 하는 얘기는 다 맞는 것 같다. 12개의 별자리, 십이간지, 그리고 토정비결, 역학의 해석들은 일반적인 특성을 기술한다. 그렇기 때문에 많은 사람들은 점괘가 마치 자신을 잘 나타내는 것처럼 받아들이고, 그런 점괘가 정확하다는 착각을 한다. 이렇듯 어떤 일반적인 점괘가 마치 자신을 묘사하는 것이라고 받아들이는 현상을 '바넘 효과'라고 한다.

23. 방관자 효과(Bystander Effect)

사람들이 위기에 처해 있는 사람들을 도와주는 것은 여러 가지 요인에 의해 결정된다. 시간 압력, 도움을 줄 수 있는 능력 그리고 성격 등이 영향을 미친다. 그 중에서도 흥미로운 사실은 나 이외에 다른 사람이 있었느냐에 따라 도움 행동이 결정된다는 것이다. 특히 사람들은 목격자가 많을수록 다른 사람을 덜 도와준다. 설령 도움 행동을 한다 하더라도 도움 행동을 하기까지 걸리는 시간이 더 길다. 달리와 라테인은 이런 현상을 '방관자 효과'라고 했다.

24. 베르테르 효과(Werthers Effect)

괴테의 소설 [젊은 베르테르의 슬픔]에서 주인공 베르테르는 로테와의 사랑을 이루지 못하고 끝내 권총 자살로 생을 마감한다. 이 소설이 19세기 유럽의 젊은이들 사이에서 공감대를 형성하며 널리 읽혀지자 소설의 주인공 베르테르처럼 자살하는 젊은이들이 급증했다. 그런 현상에 비유해 어떤 유명인이 죽은 다음 동조 자살하는 현상을 '베르테르 효과'라 이름붙인 것이다.

25. 부분 강화 효과(Partial Reinforcement Effect, PRE)

사람들이 도박을 하는 이유 세가지

첫째, 도박이 예측할 수 없는 보상을 주기 때문이다.

둘째, 도박사의 오류 때문이다. 노름꾼들은 성격 특성상 모든 사건이 앞에서 일어난 사건과 독립적으로 일어난다는 확률 이론의 가정을 받아들이지 않는다.

셋째, 사람들의 도박을 하는 세 번째 이유는 병을 가지고 있기 때문이다.

부분 강화 효과는 일정한 시간이 흐르거나 몇 번 시행을 하면 보상을 주는 것과는 달리, 보상이 언제 있을지 예측 할 수 없기 때문에 어떤 행동이 오래 지속되는 현상을 말한다.

26. 부정성 효과(Negativity Effect)

사람들은 어떤 사람의 인상을 평가할 때 대개는 긍정적으로 평가를 한다. 기왕이면 좋게 사람들을 평가하려는 그런 경향을 '인물 긍정성 편향'이라고 하고 미국 소설에 나오는 여주인공의 성격에 비유해 '폴리아나 효과'(Pollyana Effect)라고도 한다.

그럼에도 불구하고 사람들은 어떤 부정적인 정보가 나타나면 다른 긍정적인 정보보다 부정적인 것에 더 비중을 두고 인상을 평가한다. 다시 말해 모든 것이 동일하다면 부정적인 특성들은 긍정적인 특성들보다 인상 형성에 더 많은 영향을 준다. 이런 현상을 '부정성 효과'라고 한다.

27. 빈 둥지 증후군(Empty Nest Syndrome)

자녀들이 성장해 부모의 곁을 떠난 시기에 중년 주부들이 느끼는 허전한 심리를 '빈 둥지 증후군'이라고 한다. 빈 둥지 증후군은 중년기 위기 증상이다. 중년기 위기는 여성들의 폐경기를 전후해서 나타난다. 정신분석학자 융은 사람들이 40세를 전후로 이전에 가치를 두었던 삶의 목표와 과정에 의문을 제기하면서 중년기 위기(Midlife Crisis)가 시작된다고 주장했다. 이런 중년기 위기는 사회경제적으로 성공하기 위해 자신의 욕구를 억압하며 살아온 것에 대한 회의와 무가치감으로부터 시작된다.

28. 사회병질 증후군(Sociopathic Syndrome)

요즘 우리 사회의 모습을 보면 상대적 피해망상, 자기 속으로의 도피, 불신감의 확대, 감정 조절의 실패, 삶의 방향감각 상실, 양심의 붕괴와 같은 정신분열 증상들이 만연해 있다. 개인적인 정신분열 현상이 사회로 확산되면 사회도 정신분열 증상을 앓는다. 그런 사람들이 모여 있는 사회는 반사회적이고 반도덕적이다. 이렇게 극도로 분열된 사회 분위기를 '사회병질 증후군'이라고 한다. 사회병질 증후군을 안고 있는 사회는 불신감의 만연, 존경할 만한 대상의 상실, 도덕성의 실종, 한탕주의의 성행으로 노력한 만큼 얻을 수 있다는 '공정 세상관'까지 흔들어 놓는다.

29. 사회 쇠약 증후군(Social Breakdown Syndrome)

노인들은 몸도 쇠약해서 일자리를 구하기도 힘들다. 인지 능력도 떨어져 기억력과 판단력도 예전같지 않다. 게다가 사고의 융통성도 없어지고 고집만 늘어 자식들과 의견을 맞추기도 힘들다. 그러다 병이라도 나서 앓아 눕기라도 하면 자식들에게 짐만 되는 것 같아 부담스럽다. 노인들에 대한 이런 부정적인 사회 인식은 노인들 스스로를 더 무능하고 의존적으로 만든다. 이처럼 노인에 대한 부정적인 인식이 만연된 생태학적인 풍토가 노년기 적응과 발달에 미치는 부정적인 영향을 '사회 쇠약 증후군'이라고 한다.

노인을 무능하고 비능률적인 대상으로 보고, 부정적으로 낙인을 찍는 것은 바람직하지 않다. 게다가 노인들을 물질적으로만 풍족하게 해주는 것도 좋지 않다. 그러면 노인들은 건강과 기능이 훨씬 빠르게 퇴화한다. 노인들을 부정적으로 보면서, 물질적으로만 보조하는 것은 노인들에게 부적절한 지지를 보내는 것이다. 그것보다는 근본적으로 노인들을 바라보는 인식이 달라져야 한다.

실제로 노인들을 바라보는 시각을 부정적인 것에서 긍정적인 것으로 바꿔주면 노인들에게 긍정적인 영향을 줄 수 있다. 가령 노인들을 유능하고, 현명하고, 경험이 풍부한 존재로 보고, 사회복지 제도가 그런 인식을 뒷받침해주면 노인들도 사회에 재적응하기 위한 기술을 배우고, 자신을 유능하고 가치 있는 존재로 여긴다. 이처럼 노인을 긍정적인 존재로 인정하고 사회복지 제도가 잘 뒷받침될 때 나타나는 노인들의 긍정적인 적응 양식을 '사회 복구 증후군'이라고 한다.

30. 사회 전염(Social Contagion)

세상을 살다 보면 어떤 경우에는 다른 사람들에게 무의식적으로 동조하고, 어떤 경우에는 집단 속에서 자기 자신을 잃어버린 채 행동하기도 한다. 그런 현상은 집단의 한 점에서 시작된 소용돌이가 집단 전체로 전염되기 때문에 나타난다. 프랑스의 사회학자 르봉은 이런 현상을 '사회 전염'이라고 불렀다. 집단 행동을 병이 전염되어 퍼져나가는 현상에 비유한 것이다. 세균과 바이러스가 질병을 옮기는 것과 같이 사람들의 정서와 행동이 한 사람에서 다른 사람에게로 옮겨지는 현상이 사회 전염이다. 이런 현상은 집단의 한 지점으로부터 원을 그리기 시작해 점차 큰 원을 그리며 확산된다. 사회 전염은 사람들이 가지고 있는 도덕심, 가치 체계, 사회적 규칙들, 책임감에 의한 행동 통제 기제가 무너지고 원초적인 공격성과 성충동들이 나타나기 때문에 발생한다.

이런 현상은 일상 생활에서도 흔히 나타난다. 가령 한 사람이 하품을 하면 다른 사람도 하품을 하고, 한 사람이 팔짱을 끼면 다른 사람도 팔짱을 끼고, 한 사람이 담배를 피면 다른 사람도 담배를 꺼내 문다. 그리고 강의실에서도 질문 있으면 하라고 하면 서로 눈치만 보고 가만히 있다가 한 학생이 질문하기 시작하면 서로 질문하려고 손을 든다. 그뿐 아니라 사회 전염은 사회적으로도 나타난다. 가령, 어떤 지역에서 누가 초인종에 불을 질렀다는 소식이 전해지면 나라 전체가 연쇄 방화에 시달리고, 한 회사에서 노사 분규가 시작되면 전국적으로 노사 분규가 퍼지고, 유언비어는 살을 덧붙여 퍼져나간다.

31. 상승정지 증후군

인생의 목표를 세워놓고 끝없이 전진하던 사람들이 어느 날 더 이상 올라갈 데가 없다고 느끼면 왠지 허무하고 공허해진다. 특히 어느날 갑자기 한가한 자리로 책상이 옮겨지거나 자신의 업무와 무관한 계열 회사로 발령을 받았을 때, 더 이상 승진할 수 없다고 느낄 때, 자신이 물러나야 할 때라고 생각될 때 느끼는 허무하고 공허한 심리적 현상들을 '상승정지 증후군'이라 한다.

32. 상위 효과(Discrepancy Effect)

일반적으로 생각해보면 메시지와 그것을 받아들이는 수신자의 태도가 다를수록 수신자가 받는 태도 변화의 압력이 증가할 것 같다. 그러나 메시지와 수신자의 태도가 너무 다르면 오히려 반발이 일어나 태도는 잘 변하지 않는다. 다시 말해 메시지와 어느 정도 다를 때까지는 태도 변화량도 증가하지만, 지나치게 다를 경우에는 오히려 태도 변화량이 감소한다. 이런 현상을 '상위 효과'라고 한다. 상위(Discrepancy)란, 의사전달자의 입장과 수신자의 입장 차이를 말한다.

남을 설득하기 위해서는 상대방이 가지고 있는 태도와 정보를 파악해서 적당히 차이나는 정보를 제시해야 커뮤니케이션 효과가 나타난다. 그러기 위해서는 우선 상대방이 가지고 있는 태도를 파악하고, 그에 맞는 메시지를 전달해야 한다. 적을 알지도 못하고 일방적인 설득 전략을 구사하는 것은 시간 낭비일 뿐이다.

33. 상태 의존 학습(State-dependent Learning)

무언가를 외울 때의 기분과 기억해낼 때의 기분이 비슷한 상태일 때 기억 회상이 잘된다는 사실을 보여주고 있다. 이런 현상을 '상태 의존 학습'이라고 한다.

내부 심리, 생리에 달려 있는 상태 의존 학습과 달리 어떤 장소에 가면 기억이 잘 떠오르는 현상을 '장 의존 학습'(Field-dependent learning)이라고 한다. 가령 공부한 데서 시험을 보면 기억이 잘 나고, 애인과 데이트하던 곳에 가면 과거의 추억이 떠올라 흐뭇해진다. 그래서 현지 적응 훈련이 필요한 것이다.

34. 설단(舌端) 현상(Tip-of-the-tongue Phenomenon)

어떤 사실을 알고 있긴 한데 혀끝에서 맴돌며 밖으로 표현되지 않는 현상을 '설단 현상'이라고 한다.

설단 현상은 여러 정보가 복잡하게 얽혀 있어 기억 인출에 실패했을 경우, 시험과 같이 심리적 압박이 심할 경우, 무의식적으로 어떤 것을 떠올리지 않으려고 하는 경우와 같이 다양한 이유로 나타난다. 대개 인출 실패로 인한 설단 현상은 인출 단서(Retri  eval   Cue)를 제공해주면 쉽게 교정된다.

35. 소크라테스 효과(Socratic Effect)

사람들이 어떤 대상이나 인물에게 가지고 있는 심리적 호오(好惡) 감정을 태도라고 한다. 이렇게 사람들이 가지고 있는 태도는 몇 가지 특징을 가지고 있다.

첫째, 태도는 시간이 흐를수록 더욱 강해진다. 가령 친한 친구의 경우, 그 친구를 생각하면 할수록 좋은 점들을 떠올릴 것이다. 이따금 나쁜 점들이 떠올라도 그것은 어디까지나 예외일 뿐이라고 생각하면서 그 친구를 더 좋아한다. 그러나 싫어하는 친구의 경우, 그 친구를 생각하면 할수록 나쁜 점들만 떠올릴 것이다. 이따금 좋은 점들이 떠올라도 그것은 어디까지나 예외일 뿐이라고 생각하면서 그 친구를 더 싫어한다. 이처럼 사람들은 자신이 가지고 있는 태도를 스스로 반복적으로 검토하면서 자신의 태도를 강화시킨다.

둘째, 태도는 시간이 흐를수록 논리적으로 변한다. 사람들은 평소 태도에 일관성이 있어야 한다는 심리적 압박을 받고 있다. 만약 자기의 태도에 일관성이 없으면 몹시 긴장한다. 그래서 태도가 논리적으로 일관되지 않으면 사람들은 자발적으로 자신의 태도를 변화시켜 논리적이게 한다. 흥미로운 사실은 그런 태도 변화가 외부의 압력 없이 자발적으로 일어난다는 점이다.

소크라테스가 자기 제자들에게 질문을 던져 스스로 결론에 이르도록 한 것처럼 사람들도 자발적으로 자신의 태도를 논리적으로 일관성 있게 변화시킨다. 이런 현상을 '소크라테스 효과'라고 한다.

36. 스톡홀름 신드롬(Stockholm Syndrome) - 리마증후군

사람들은 스트레스를 받는 상황에 처하면 나름대로 그 상황에 적응하려는 적응 기제를 발동한다. 사실 인질로 잡히는 것은 매우 갑작스럽고 강력한 스트레스다. 게다가 인질이나 경찰은 그 상황을 통제할 만한 힘도 없다. 그런 스트레스 상황에서 인질들은 어떤 반응을 보일 것인가?

인질들이 경찰이나 사회보다는 그들을 잡고 있는 인질범들의 편을 드는 현상을 스톡홀름 은행 강도 사건에 비유해 '스톡홀름 증후군'이라고 한다. 스톡홀름 증후군은 세 단계를 거쳐 일어난다.

1단계 : 인질들은 자신들의 생사를 가늠할 수 있는 인질범들이 자신을 해치지 않는 것을 고마워하고 그들에게 온정을 느끼기 시작한다.

2단계 : 인질들은 위험을 초래하며 그들을 구출하려고 시도하는 경찰들에게 오히려 반감을 느낀다.

3단계 : 인질범들도 그들의 인질에게 긍정적인 감정을 느낀다. 결국 인질과 인질범들은 모두 함께 고립되어 있고, 두려움을 같이 하는 '우리'라는 믿음이 생겨난다.

37. 스트루프 효과(Stroop Effect)

사람들은 크게 두 가지 종류의 주의(Attention)를 가지고 있다. 하나는 의식적 주의다. 의식적 주의는 능동적이고 의도적으로 일어난다. 다른 하나는 자동적 주의다. 자동적 주의는 의식적 안내 없이 무의식적으로 일어난다.

실험자는 피험자들에게 제시되는 나무토막의 색깔 이름을 대라고 요구했다. 한 조건에서는 색칠한 나무토막의 이름을 대는 것이고, 다른 조건에서는 나무투막 위에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 것이었다. 그런데 나무토막에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 조건에서는 글자와 다른 색을 제시했다. 가령, '초록'이라는 단어가 노란색으로 쓰여져 있기도 했고, '노랑'이라는 단어가 빨간색으로 쓰여져 있기도 했다. 제시되는 자극의 이름과 쓰여진 글자의 색이 불일치되도록 한 것이다.

그렇게 두 조건으로 나누고 나무토막에 제시되는 색깔 이름을 대라고 요구하고 그 반응 시간을 쟀다. 그 결과 두 번째 조건의 반응 시간이 두 배 이상 걸리는 것으로 나타났다. 단어를 읽으라고 요구하지도 않았고, 피험자들도 그 글자를 읽으려고 하지도 않았는데도 자동적 주의가 의식적 주의에 영향을 미친 것이다.

제시되는 나무토막의 색깔이 무엇인지를 물었지만 사람들은 무의식적, 자동적으로 씌어 있는 글자를 정보 처리했다. 다시 말해 색깔 이름을 대려는 의식적 주의뿐만 아니라 씌어 있는 글자를 무의식적으로 읽는 자동적 주의가 동시에 일어난 것이다. 이처럼 무의식적인 자동적 주의 때문에 정보를 처리하는 데 더 많은 시간과 노력이 드는 현상을 '스트루프 효과'라고 한다.

38. 신데렐라 콤플렉스(Cinderella Complex)

여성들은 원하기만 하면 얼마든지 스스로 독립할 수 있다. 그러나 막상 스스로 독립할 때가 되면 왠지 모를 두려움 때문에 망설인다. 부모로부터 독립하는 것, 남성들로부터 독립하는 것이 불안하다. 홀로 서고 싶지만 홀로 서는 것이 두렵다. 이처럼 독립하고 싶지만 독립에 대한 불안 때문에 독립하지 못하는 여성들의 심리적 갈등을 '신데렐라 콤플렉스'라고 한다.

39. 신 포도 기제(Sur Grape Mechanism)

방어기제(Defense Mechanism)란, 사람들이 불쾌한 일을 당했을 때 무의식적으로 잊어버리려 하고 좋지 않은 짓을 했을 때 자기도 모르게 변명하는 것과 같이, 개인이 불쾌한 정황이나 욕구 불만에 직면했을 때 자신을 방어하려는 자동적인 적응 방법이다. 이런 방어기제는 주로 자아를 보호하기 때문에 자아 방어기제라고도 한다.

정신분석을 창시한 프로이트에 따르면 사람들의 성격 구조는 세 가지로 구성되어 있다. 본능적으로 움직이려는 이드(Id), 현실적으로 움직이려는 자아(Ego), 도덕적으로 움직이려는 초자아(Super Ego)가 그것이다. 그 중에서도 방어기제는 자아를 보호하기 위한 중요한 방어 수단이다. 자존심이 상한다는 것은 곧 자아를 손상받는 것이다. 그래서 사람들은 무의식적으로 방어기제를 사용해 자존심, 즉 자아를 방어하려고 한다.

이솝우화의 여우와 같이 자존심을 보호하기 위해 합리화라는 방어기제를 사용했던 것이다. 그래서 합리화를 일명 '신 포도 기제'라고도 한다.

40. 엘렉트라 콤플렉스(Electra Complex)

남자 아이들이 오이디푸스 갈등을 겪는 비슷한 시기인 4∼6세경에 여자 아이들도 비슷한 심리적 갈등을 겪는다. 남자 아이들이 어머니를 상대로 사랑을 표현하고 아버지를 상대로 자신의 사랑 감정을 표현하고 아버지와의 근친상간적인 상상에 빠져든다. 이렇게 여자 아이들이 아버지를 사랑하며 어머니를 경쟁 상대로 놓고 겪는 심리적 갈등을 '엘렉트라 콤플렉스'하고 한다.

41. 열등 콤플렉스(Inferiority Complex)

사람들은 자신의 모습을 자기 내면보다는 다른 사람들과 자신을 비교하는 가운데 찾는다. 타인이 자신을 비춰주는 거울인 셈이다. 사회학자인 쿨리는 그렇게 자기의 모습을 찾아가는 사회적인 자기를 '거울 속에 비친 자기'(Looking-glass Self)라고 했다. 다른 사람과 비교하고 그들에게 비춰지는 자신의 모습을 바라보며 자신(Self)을 찾다보면 자기보다 잘생기고, 잘나고, 잘 사는 사람들이 눈에 뛴다. 그러면 자연스럽게 상대적인 열등감이 발동한다. 그런 콤플렉스를 바로 '열등 콤플렉스'라고 한다.

42. 오이디푸스 콤플렉스(Oedipus Complex)

4∼6세 정도의 남자 아이들이 어머니를 사랑하고 아버지와 갈등 관계에 빠지는 상황을 오이디푸스 상황이라고 한다. 오이디푸스 상황에서 남자 아이들은 어머니를 놓고 아버지와 경쟁하는 한편, 어머니의 사랑을 독차지하려는 욕망으로 아버지를 살해하려는 적의를 품기도 한다. 이런 현상을 정신분석학의 창시자 프로이트는 '오이디푸스 콤플렉스'라고 불렀다.

43. 위치 효과

커뮤니케이션 구조 중에 바퀴형, Y형, 사슬형과 같은 중앙집중적 통신망에서는 전체 집단 구성원들의 만족이 낮다. 그도 그럴 것이 중앙집중적 통신망에서는 주변에 위치해 있는 사람들이 중심에 위치해 있는 사람보다 많기 때문에 의사 소통에서 소외될 가능성이 높다. 그에 비해 분산적 통신망은 집단 구성원 한 사람 한 사람의 권한, 행동 그리고 자기 주장을 북돋워주기 때문에 분산적 통신망에 속한 집단 구성원들의 만족 수준은 높다. 이처럼 통신망에서 위치에 따라 집단 구성원들의 만족이 달라지는 현상을 '위치 효과'라고 한다.

44. 음주 효과

음주운전 사고, 술 마시다 일어나는 다툼, 음주 후 가정에서의 아내 구타 그리고 술취한 사람들의 갖은 추태를 흔히 볼 수 있다. 이처럼 술을 마신 다음이나 술을 마시는 중에 일어나는 사람들의 심리 행동 변화를 '음주 효과'라고 한다.

45. 인쇄 효과(Printing Effect)

바로 앞에서 얻은 정보가 이후의 인상 판단에 직접 영향을 미치는 현상을 '인쇄 효과'라고 한다.

사람들은 편견이 심한 사람이건 심하지 않은 사람이건 간에 어떤 사람을 보면 자동적으로 도식적 처리를 한다. 그러나 그런 도식적 처리는 상대방을 삐딱하게 볼 소지가 다분하다. 누구에게 들은 정보를 가지고 사람을 단 한번에 평가한다면 그 보다 어리석은 일은 없다.

46. 일반 적응 증후군(General Adaptation Syndrome)

사람들은 지속적인 스트레스를 받으면 일단 신체적 증상을 나타낸다. 스트레스 반응으로 나타나는 이런 신체적, 생리적 반응들을 한스 셀리는 '일반 적응 증후군'이라고 했다. 이 증상들은 세 단계로 나타난다.

스트레스의 초기에는 경고 반응이 나타난다. 이때에는 흔히 입과 혀가 헐고, 두통, 미열, 피로, 식욕 부진, 무력감, 근육통, 관절통 등의 증상이 나타나고 심신의 저항력이 떨어진다.

스트레스가 경고 단계에서 해소되지 않고 더 지속되면 저항 단계에 이른다. 이 단계에서는 뇌하수체에서 부신피질자극호르몬(ACTH)과 부신에서 부신피질호르몬(Steroid)이 분비되어 스트레스 반응을 완화시키려 한다. 이때에는 스트레스에 대한 저항력이 높아지고 스트레스 초기에 나타났던 증상들이 사라진다.

신체의 저항에도 불구하고 스트레스가 지속되면 탈진 단계에 이른다. 이때에는 뇌하수체나 부신에서 호르몬 분비가 더 이상 충분히 이루어지지 않기 때문에 스트레스에 대한 신체 저항력이 상실되고 초기 단계에서 나타났던 여러 증상들이 다시 나타난다. 그러나 더 이상 회복이 불가능하기 때문에 질병으로 발전하거나 심할 경우 사망으로 이어진다. 스트레스가 오래 지속되면 신체의 균형이 깨뜨려 심장병, 편두통, 위궤양, 고혈압, 알러지 등 여러 가지 정신 신체적 질환을 초래하고, 심리적 불균형 때문에 불면증, 불안, 환각, 망상이 나타나기도 한다.

47. 일반화의 오류

사람들은 어떤 것을 배우면 그것을 다른 장면에도 적용하려는 경향이 있는데 그런 현상을 '일반화'라고 한다. 가령 '자라보고 놀란 가슴 솥뚜껑보고도 놀란다', 더위 먹은 소, 달만 봐도 허덕인다'와 같은 속담은 일반화 현상을 잘 보여주고 있다.

48. 일중독증(workaholic) - 과잉 적응 증후군

자신과 가족의 개인적인 삶이나 욕구는 제쳐둔 채 가정보다는 일을 우선하는 사람들이 보이는 심리적, 행동적 현상을 '과잉 적응 증후군'이라 한다.

49. 자기 핸디캡 전략(Self-handicapping Strategy)

사람들은 어떤 중요한 일을 앞두고 너무 스트레스를 받으면 그 상황을 무의식적으로 모면하려고 한다. 그래서 학교 가기 싫은 학생들은 꾀병을 부리고, 시험이 부담스런 사람들은 시험에 떨어졌을 때 자신의 실패를 방어할 구실을 만든다. 이렇게 스스로 핸디캡을 만들고 나서 실패하면 자신이 실력이 없어서 그런 것이 아니라 나름대로 이유가 있었기 때문이라고 핑계를 대며 자존심을 보호하려는 전략.

50. 자이가르닉 효과(Zeigarnik Effect)

사람들은 특정한 일을 수행하고 있거나 그런 수행이 중도에 멈출 경우 그 일을 계속해서 수행하려고 하기 때문에 기억을 잘한다. 그러나 일단 일이 완성되면 그 일과 관련된 기억들은 사라지는데, 그런 현상을 '자이가르닉 효과'라고 한다. 자이가르닉 효과는 업무가 완성되지 않으면 심리적으로 압박을 받기 때문에 그것을 기억하지만, 일단 업무가 완성되면 그 업무와 관련된 기억이 사라지는 현상을 말한다.

사람들은 어떤 과제를 받으면 인지적으로 불평형 상태(Disequili-brium State)가 된다. 다시 말해 긴장한다. 그런 긴장은 문제가 해결 될 때까지 계속된다. 만약 문제가 해결되지 않으면 그런 긴장은 지속되고, 그 문제와 관련된 기억은 생생하게 남는다.

51. 잔물결 효과(Ripple Effect)

조직 구성원의 일부를 야단쳤을 때 다른 구성원들에게 미치는 부정적 영향을 '잔물결 효과'라고 한다. 잔물결 효과는 특히 벌을 받는 사람이 조직에서 중요한 역할을 하고 있을 경우, 상사의 명령이나 지시가 모호하고 분명하지 않을 경우에 더 크게 나타난다.

52. 조건 형성 학습(Conditioning Learning)

사람들은 무의식적, 자동적으로 어떤 현상을 보면 그 현상을 반사적으로 배운다. 그런 현상을 '조건 형성'이라고 한다. 덜 익은 살구를 생각하기만 해도 입에 침이 고이는 현상, 잔소리 많은 상사를 보면 저만치서 피해가는 현상들은 모두 조건형성이 되어 있기 때문이다. 또한 어렸을 때 닭고기에 탈이 났던 사람이 커서도 닭고기를 먹지 못하는 가르시아 효과도 조건 형성의 결과다.

이처럼 어떤 자극과 자극이 연합을 통해 세상을 배우는 원리를 '조건 형성 학습'이라고 한다.

53. 좌절 효과(Frustration Effect)

어떤 보상을 기대했다가 보상이 이루어지지 않으면 사람들은 좌절한다. 그러면 좌절은 오히려 다른 행동을 유발하는 하나의 강력한 동기가 되어 사람들의 행동을 더 활성화시킨다. 가령 위급한 환자를 C라는 병원으로 데리고 갔다고 하자. 그런데 그 병원에서는 담당 의사가 없다고 환자를 받아주지 않는다. 그래서 다른 병원엘 가야만 한다. 그럴 경우 보호자들은 처음 C병원에 갈 때보다 더 빨리 움직이게 된다. C병원에서의 좌절이 오히려 다른 병원으로 가는 행동을 활성화시켰기 때문이다. 이처럼 좌절이 다른 행동의 강력한 동기로 작용하는 현상을 '좌절 효과'라고 한다. 보상이 줄어들수록 좌절 효과는 그만큼 커지고, 그 다음 행동도 더 강하게 일어난다.

54. 정열소진 증후군, 탈진 증후군(Burnout Syndrome)

일에 자신의 에너지를 다 쏟아 붓다가 어느 순간 일로부터 자신이 소외당하면서 겪는 심리적, 행동적 증상들을 '정열소진 증후군', 또는 '탈진 증후군'이라고 한다.

55. 최신 효과(Recency Effect)

사회 생활을 하다보면 첫인상이 중요하다는 얘기를 많이 한다. 실제로 심리학의 연구 결과들도 첫인상이 인상 형성에서 가장 중요하다는 사실을 보여주고 있다. 이처럼 사회 생활에서 첫인상이 나중의 인상 평가에 미치는 영향을 초두 효과 또는 후광 효과라고 한다. 그래서 사람들은 어떤 사람과 처음 만날 때 좋은 인상을 주려고 꽤나 노력한다.

그러나 첫인상 못지 않게 중요한 것이 끝인상이다. 초두 효과와는 달리 헤어질 때, 또는 계약 후의 사후 관리도 중요하다. 이처럼 시간적으로 끝에 제시된 정보가 인상 판단에서 중요한 역할을 하는 현상을 '신근성 효과' 또는 '최신 효과'라고 한다.

인간생활에서 주의해야 할 5적을 꼽아보자.

첫째, 행측이심(行厠異心). 화장실 갈 때와 나올 때 다른 마음을 가져서는 안 된다.

둘째, 인면수심(人面獸心). 사람의 탈을 쓰고 짐승 짓을 해서는 안 된다.

셋째, 행시주육(行尸走肉). 살아있는 송장이요, 걸어다니는 고깃덩어리처럼 쓸모없는 사람이 되어서는 안 된다.

넷째, 가렴주구(苛斂誅求). 가혹하게 세금을 징수하여 재물을 빼앗듯이 힘없고 가난한 사람들을 못살게 굴어서는 안 된다.

다섯째, 토사구팽(兎死狗烹). 토끼를 잡으면 삶아먹듯이 요긴한 때는 소중하게 여기고 필요 없을 때는 희생양으로 삼아서는 안 된다.

56. 최적 각성 수준(Optimal Level of Arousal)

옆에서 누가 지켜볼 때 일을 더 잘하는 현상을 사회적 촉진 현상이라고 하고, 옆에서 누가 지켜볼 때 일을 더 못하는 현상을 사회적 억제 현상이라고 한다. 사람들에겐 일이 가장 잘 되는 각성 수준이란 게 있다. 그것을 '최적 각성 수준'이라고 한다. 다시 말해 일하기에 가장 적합한 각성 수준이 있다는 얘기다.

가령 단순한 일을 혼자서 하면 긴장이 풀려 일의 능률이 오르지 않는다. 그러나 복잡하고 머리를 써야 하는 일을 하는데 누가 옆에서 지켜보거나 잔소리를 하면 너무 긴장해서 일이 잘 안된다. 그래서 단순한 일은 같이 하는 게 좋지만 복잡한 일은 혼자 하는 게 능률적이다. 결국 일을 능률적으로 처리하려면 과제마다 긴장하는 게 달라야 한다. 인간의 각성 수준은 주의 집중을 담당하는 뇌의 망상활성체(RAS)라는 부위에서 담당한다. 망상활성체는 각성 수준을 조절해 과제 수행 능력과 수행량에 영향을 미친다.

57. 침묵 효과(MUM Effect)

다른 사람들에게 나쁜 소식을 함구하고 전달하지 않으려는 현상을 '침묵 효과'라고 한다.

사람들은 어떤 정보가 자신의 무능이나 약점을 나타낼 것 같으면 흔히 침묵한다. 그러나 자신의 무능이나 약점과 아무런 상관이 없는데도 사람들은 부정적인 메시지를 전달하는 메신저가 되길 꺼린다. 나쁜 소식이 유발시키는 부정적 감정들이 메시지를 전달하는 사람에게 전이되는 것을 두려워하기 때문이다.

58. 카인 콤플렉스(Cain Complex)

부모의 사랑을 더 차지하기 위해 형제간에 나타나는 심리적 갈등이나 적대감, 경쟁심을 '카인 콤플렉스'라고 한다.

59. 칵테일 파티 효과(Cocktail Party Effect)

사람들은 모든 것을 다 보고 들을 수는 없다. 정보 처리능력에 한계가 있기 때문이다. 그래서 사람들은 정보를 선택적으로 받아들여 처리한다. 그렇기 때문에 사람들은 시끄러운 파티장, 나이트 클럽, 시끄러운 공사장에서도 서로 대화가 가능하다. 자기에게 의미 있는 정보만을 선택적으로 받아들이는 이런 현상을 선택적 지각(Selective Perception)이라고 한다.

칵테일 파티장에서도 많은 소리들이 귀에 들어오지만 의식되는 정보는 별로 없다. 그러다가 자기 이름을 부르는 소리가 희미하게나마 들리면 돌아보는 현상도 일종의 선택적 지각이다. 특히 칵테일 파티장에서 일어나는 것과 같은 선택적 지각 현상을 '칵테일 파티 효과'라고 한다.

칵테일 파티 효과는 감각기억이 존재하기 때문에 가능하다. 감각기억은 다시 청각에서 일어나는 잔향기억과 시각에서 일어나는 영상기억으로 구분된다. 그 중에서도 칵테일 파티 효과는 잔향기억에서 일어나는 현상이다. 시끄러운 나이트 클럽에서 고래고래 소리를 지르며 대화를 할 수 있는 것도 아주 짧은 순간이긴 하지만 잔향기억이 존재하고 있기 때문이다.

60. 코르샤코프 증후군(Korsakoff Syndrome)

기억상실증(amnesia)이란, 뇌에 충격을 받거나 약물의 과다 사용으로 뇌 손상 이전의 일을 전혀 기억하지 못하거나 뇌 손상 이후의 일을 새롭게 기억하지 못하는 현상을 말한다. 과거의 기억을 모두 지우는 것을 역행성 기억상실증이라 하고, 앞으로 벌어질 기억들을 방해하는 것을 순행성 기억상실증이라고 한다. 사람들이 계속해서 폭음을 하면 이와 같은 기억상실증이 나타난다. 지나친 음주로 단기기억에서 장기기억으로 저장하는 기억 과정이 손상되었기 때문이다. 지나친 음주로 인한 기억상실증을 '코르샤코프 증후군(Korsakoff Syndrome)이라고 한다.

61. 쿨리지 효과(Coolidge effect)

결혼을 하고 얼마 지나면 흔히 권태기라는 것이 온다. 똑같은 생활을 반복하면 지루하고 맛있는 음식도 자꾸 먹으면 물리듯이 아무리 멋진 파트너라 해도 자주 보고 자주 안으면 권태가 일어난다. 이런 권태를 심리학에서는 '심리적 피로'(Psychological Fatigue)라고 한다. 심리적 피로란 어떤 일을 계속할 의사가 있음에도 불구하고 심리적, 신체적, 생리적 탈진 현상 때문에 계속할 수 없는 상태를 말한다.

성행위의 대상이 바뀌지 않았을 때보다 성행위의 대상이 바뀔 경우 성행위의 수준이 높게 유지되는 현상을 '쿨리지 효과'라고 한다.

같은 음식이라도 다른 모양으로 만들거나 다른 재료를 섞어 입맛을 돋우듯이 부부의 권태도 새로운 변화를 통해 극복할 수밖에 없다. 부부가 서로의 문제를 솔직히 표현하고 서로 새로운 모습으로 변모하려고 노력해야 할 것이다. 새로운 모습으로의 변모는 새로운 파트너를 만난 듯한 '유사효과(Quasi-effect)를 창출할 수 있다.

62. 크레스피 효과(Crespi Effect)

낮은 보상에서 높은 보상으로 변하는 것은 수행을 촉진시키지만, 높은 보상에서 낮은 보상으로 변하는 것은 수행을 급격히 떨어뜨린다. 이렇게 보상의 방향에 따라 수행이 급격히 변하는 현상을 연구자의 이름을 따서 '크레스피 효과'라고 한다.

월급을 가지고 징계를 하거나 행동 변화를 시도하는 것은 바람직하지 않다. 봉급이 줄어드는 것을 좋아할 샐러리맨은 없기 때문이다. 생계가 달려 있는 봉급을 줄이는 것으로 징계를 하는 일은 개인과 조직 모두에게 큰 손실을 가져올 수 있으므로 그런 징계 방법은 신중하게 적용되어야 한다.

63. 파랑새 증후군(Blue Bird Syndrome)

현대 사회는 빠르게 변해가고 있다. 그런 변화는 사람들 스스로 만들어가는 것이지만 거기에 적응하지 못하는 사람들은 스트레스를 받는다. 변화에 적응하지 못하는 직장인에게서 나타나는 대표적인 부적응 현상이 '파랑새 증후군'이다. 파랑새 증후군은 직장인들이 겪는 노이로제(Neurosis)의 일종이다. 노이로제란 신경증을 말한다. 다시 말해 욕구 불만, 갈등, 스트레스 때문에 발생하는 심리적 긴장이 신체적인 증상으로 나타난 것이다.

▷ 파랑새 증후군에 대처하는 몇 가지 방법

- 취미 생활을 즐겨라 : 직무 이외에 취미 생활을 한 가지 이상 갖고 적극적으로 즐겨라.

- 일거리를 집으로 가져가지 마라 : 직장에서 하다 남은 일을 집으로 가져가지 말고, 직장과 집을 구분하라.

- 중·장기적인 목표를 세워라 : 단기적인 목표에 얽매이기보다 중·장기적인 목표에 따라 움직여라.

- 회사 내의 소모임 활동에 참여하라 : 비공식 조직에 참여해 활동하고, 다른 직장 동료들과 인간관계를 돈독하게 하라.

- 남의 눈치를 보지 마라 : 누가 나를 어떻게 평가하고, 나에게 무엇을 기대하는지 신경쓰지 말고, 자기의 능력과 소신에 따라 움직여라.

- D데이를 정하라 : 이왕 그만 둘 거면 명예퇴직과 같이 퇴직금과 실업 급여를 챙길 수 있을 때, 나중을 위해 회사나 동료들이 아쉬워할 때 그만 두어라.

64. 편견 효과(Prejudice Effect)

편견이 문제가 되는 것은 대개 편견이란 감정에 그치지 않고 그 집단 구성원들을 차별 대우하는 행동으로 이어지기 때문이다. 그렇게 편견이 행동으로 나타나 그 집단에 속한 사람들에게 불이익을 주는 현상을 '편견 효과'라고 한다. 편견 효과는 다음 다섯 단계의 행동으로 나타난다.

1단계, 적대적인 말(Antilocution)이다. 편견을 가지고 있는 사람들은 처음에는 독일인들이 유태인들을 비난했듯이 편견 대상을 욕하기 시작한다. 어떤 지역 사람들은 어떻고, 곱슬머리는 어떻고와 같은 부정적인 말을 하기 시작한다.

2단계, 회피(Avoidance)다. 편견이 강해지면 자기 손해를 감수하고서라도 독일인들이 유태인 이웃을 회피했듯이 편견 대상을 피하기 시작한다. 지역 감정으로 보면 어떤 지역 사람들과는 상거래를 하지 않고 친목도 도모하지 않으려고 한다.

3단계, 차별대우(Discrimination)다. 편견 대상에 대해 직접적인 적대 행위와 불이익을 주기 시작해 고용, 주택, 정치적 권리, 교육, 종교, 의료혜택 등에서 차별대우를 한다.

4단계, 신체적 공격(Physical Attack)이다. 편견을 가진 사람들은 편견 대상을 심하게 배척하고 위협해 이사가도록 하고, 같은 편견을 가진 사람들끼리 모여 살게 된다.

5단계, 몰살(Extermination)이다. 가장 강도가 심한 편견은 몰살이다. 집단구타, 개인학살, 집단학살과 같이 감정적 요소와 신념적 요소를 넘어 병적인 이상 증상으로 나타나 다차우나 아우슈비츠 같은 가스실을 만들어 낸다.

65. 프로테우스 인간(Proteus Man)

프로테우스는 오래된 바다의 신으로 바다의 노인 중 하나다. 그는 포세이돈을 위해 바다표범과 그밖의 생물들을 지켰다. 그는 또 예언력을 가지고 있었으나 예언하기를 싫어했다. 그래서 예언을 들으러 찾아오는 사람을 피하기 위해 여러 섬을 돌며 불이나 물, 또는 야생의 짐승 등으로 자주 모습을 바꾸었다. 그래서 현대인들 중에도 자신의 모습을 잘 바꿔가며 사회와 조직의 변화에 잘 적응해 가는 사람들을 '프로테우스 인간'이라고 한다.

66. 피그말리온 효과(Pygmalion Effect)

사람들은 누가 자기에게 기대를 가지고 사랑해주면 그런 기대에 부응하려고 한다. 부모가 자식을 키울 때도 그렇고, 교사가 학생들을 지도할 때도 그렇다. 기대와 사랑, 그리고 관심을 가지고 자녀와 학생을 대하면 그들의 지능, 태도, 행동까지도 변한다. 그런 현상을 '피그말리온 효과'라고 한다.

67. 피터팬 증후군(Peter Pan Syndrome)

어렸을 때부터 부모님이 지나치게 모든 것을 다 해준 아이의 경우 어린 시절에 만족해 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 경우가 종종 있다. 한 발달 단계에서 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 그런 현상을 '고착'이라고 한다. 고착이 일어나면 몸은 커지는 데 반해 심리적 발달은 제자리 걸음을 한다. 마치 동화 속에 나오는 피터팬이 어린이에 만족하면서 다음 발달 단계로 넘어가지 않으려는 현상을 그래서 '피터팬 증후군'(Peter Pan Syndrome)이라고 한다.

68. 피험자 편파(Subject Bias)

심리학은 사람들을 대상으로 하는 학문이기 때문에 실험에 참가하는 사람들이 어떤 것을 실험하는지 모르게 해야 한다. 그뿐 아니라 실험을 수행하는 사람도 어떤 실험을 어떤 조건에서 행하는지 몰라야 한다. 만약 무슨 실험이고 가설은 무엇이고, 어떤 것을 알아보고자 하는 것인지를 실험 받는 피험자가 알면 그런 것들은 의식적, 무의식적으로 실험에 영향을 미친다.

실험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '실험자 편파'(Experimenter Bias)라 하고, 피험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '피험자 편파'(Subject Bias)라고 한다.

그래서 심리학과 같이 사람들을 대상으로 하는 실험들은 편파를 줄이려고 실험 협조자와 실험에 참가해 테스트를 받는 피험자들이 무슨 실험을 하는지를 알지 못하게 한다. 실험자 편파와 피험자 편파를 줄이기 위해 흔히 사용하는 방법을 맹목 또는 차단 기법(Blind Technique)이라고 한다. 차단 기법이란 실험 수행자나 피험자가 실험의 목적을 알면 실험에 영향을 줄 수 있기 때문에 그런 편파를 없애려고 실험에 관한 정보를 차단하는 방법이다.

69. 학습 딜레마(Learning Dilemma)

시도와 실패란 시행착오를 통해 새로운 해결책을 찾아내고 좀더 넓고 깊게 세상을 보면서 세상을 배워나가는 원리를 '학습 딜레머'라고 한다.

70. 현저성 효과(Saleince Bias) - 독특성 효과

상식적으로 만드는 가설이 항상 정확하지는 않다. 사람들은 지적으로 게으르기 때문에 모든 정보를 다 처리하지 않고 섣부르게 결론을 내린다. 설령 어떤 정보를 모두 다 처리한다 하더라도 자기 중심적으로 정보 처리를 하기 때문에 오류를 범하기 쉽다. 그런 현상을 귀인 오류라고 한다.

귀인 오류는 특히 어떤 자극이 특출할 때 잘 나타난다. 사람들은 어떤 자극이 지각적으로 특출하면 그 자극의 어떤 현상의 원인으로 삼는 오류를 범하는데 그런 오류를 '독특성 효과' 또는 '현저성 효과'라고 한다. 뭔가 튀는 사람이 눈에 잘 들어오고, 그 사람이 가장 영향력 있어 보이는 현상이다.

사람들은 이처럼 어떤 원인을 찾거나 세상을 볼 때 지각적으로 특출한 자극들의 역할을 강조한다. 이는 곧 지각적으로 튀는 사람들이 그렇지 않은 사람보다 더 쉽게 도마에 오를 수 있음을 보여준다. 그러나 튄다는 것은 어떤 집단에서 지배적인 역할을 할 가능성을 높여준다. 그래서 어떤 조직이든지 처음에 말을 많이 하는 사람을 대표로 뽑는 경향이 있다.

71. 호손 효과(Hawthorne Effect)

사람들은 누군가 관심을 가지고 지켜보면 더 분발한다. 그런 현상은 할 수 있다고 믿으면 잘하는 피그말리온 효과와도 비슷하지만, 여럿이 함께 일하면 생산성이 올라가는 사회적 촉진 현상과도 관련있다. 그런 현상이 산업 장면에 적용되어 누군가 관심을 가지고 지켜볼 때 생산성이 향상되는 현상을 '호손 효과'라고 한다.

72. 회상 효과(Reminiscent Effect)

사람들은 어떤 일을 거듭할수록 피로가 쌓이고 주의 집중력이 떨어져 수행도 떨어진다. 그래서 잠시 쉬며 피로를 회복하면서 주의 집중력을 높여주어야 한다. 그러면 회상 효과가 나타난다. 회상 효과는 무엇인가를 배울 때는 집중적으로 계속하기보다 적절한 시간 간격을 유지하는 게 효과적이란 사실을 보여준다.

73. 후광 효과(Halo Effect)

사람들은 어떤 사람이 매력적이면 그 사람은 지적이고, 관대하고, 성격도 좋고, 집안 환경도 좋을 거라고 생각한다. 그에 비해 어떤 사람이 매력적이지 않으면 그 사람은 둔하고, 이기적이고, 성격도 나쁘고, 집안 환경도 나쁠 것이라고 생각한다. 신체적 매력이 개인의 다른 인상 평가에 긍정적으로 영향을 미치는 현상을 '후광 효과'라고 하고, 부정적으로 영향을 미치는 현상을 '부정 후광 효과'(Negative Halo Effect)라고 한다.

그런 후광 효과는 인간관계에도 나타난다. 사람들은 신체적으로 매력적인 사람들과 함께 있길 원한다. 그래서 사람들은 이왕이면 잘생긴 친구하고 어울리려 하고, 매력적인 사람과 결혼하려고 한다. 매력적인 사람 때문에 자기의 주가가 올라가기 때문이다. 신체적 매력과 후광 효과의 관계는 크게 발산 효과와 대비 효과로 나누어진다. 발산 효과는 매력 있는 사람과 함께 있을 때 자신의 평가가 높아지는 현상이고, 대비 효과는 매력 있는 사람과 함께 있을 때 자신의 평가가 상대적으로 낮아지는 현상이다. 결국 매력 있는 사람과 같이 있다고 해서 항상 좋은 것은 아니다. 그 사람과 자신이 어떤 관계이냐가 중요한 것이다

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posted by zeonis
2012.05.07 20:00 번역 노트

1. Lit. to make a depression in something.

말 그대로 무엇인가에 움푹 들어간 자국을 만들다. 

 

I kicked the side of the car and made a dent in it.

나는 차의 측면을 발로차서 움푹 들어가게 만들었다.

 

Please don't make a dent in the side of the house.

집의 측면에 흠집을 내지 마세요

 

2. Fig. to use only a little of something; to make a small amount of progress with something.

 비유적으로 약간의 발전을 이룩하다.

 

Look at what's left on your plate! You hardly made a dent in your dinner.

접시에 남긴  것을 봐라  거의 저녁을 먹지 않았구나  

I've been slaving all day, and I have hardly made a dent in my work.

하루 종일 힘들게 일했는데  일에 진척이 없었다.

 

McGraw-Hill Dictionary of American Idioms and Phrasal Verbs. © 2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc.


make a dent in something   (British, American & Australian) also put a dent in something (American)

 

to reduce the amount or level of something

어떤 것의 양이나 수준을 줄이거나 낮추다.

 

The roof repairs made quite a dent in our savings.

 지붕을 수리때문에 저축이 많이 줄어들었다.

 

(often negative) Police efforts have hardly put a dent in the level of drug trafficking on the streets.

 (종종 부정문)  경찰의 노력도 길거리에서 마약 거래를 거의 줄이는데 거의 도움이 도지 못했다.

 

Cambridge Idioms Dictionary, 2nd ed. Copyright © Cambridge University Press 2006. Reproduced with permission.

 

 

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posted by zeonis
2012.05.03 20:56 번역 노트

세계 최대 외식업체인 얌브랜드(KFC, 피자헛, 타코벨을 소유하는 있는 회사)의 CEO인 David Nobak이 쓴 <Taking People with You>의 내용 가운데 스타벅스의 CEO 하워드 슐츠가 직원들에게 스타벅스의 매출이 하락한 원인의 하나로 고객들에게  theater를 제공해주지 못했다고 지목한 부분이 있더군요. 

 

We were no longer delivering the qualitative romance and theater of what built the brand.

 

붉은 색으로 표시된 부분이 문제더군요. 여기서 브랜드는 당연히 스타벅스 이지만 theater는 정말 해석이 어렵더군요. 앞 뒤의 문장의 문맥을 연결해 보아도 낭만과 연극, 극장 ???을 전해줄 수 없다는 것이 말이 안되죠. 혹시 theater에 다른 뜻이 있는지 영영 사전까지 뒤져보았는데 특별한 뜻은 없었습니다. 이 부분을 어떻게 번역해야하나 고민을 하다가 구글에서 스타 벅스의 이야기를 다룬 기사를 찾았는데 그 내용에 해결책이 있더군요. 사전적 의미와 문맥으로는 해석이 안되고 슐츠와 관련된 일화를 알아야 이해를 할 수 있는 부분이었습니다. 번역에서 제일 어려운 부분 가운데 하나가 바로  이처럼 사전에는 없는 독특한 의미로 해석해야하는 경우인 것같습니다. 해법은  관련 분야의 지식이 풍부하거나 아니면 부지런히 관련 자료를 샅샅이 뒤져야 오역을 줄일 수 있다는 사실을 또 한 번 깨달았습니다.

 

 

 

Theatre Appreciation


In Howard’s book, POUR YOUR HEART INTO IT, he talks glowingly of the Italian Baristas he saw during his Espresso Epiphany trip to Milan in 1983. Howard wrote,

 barista moved so gracefully that it looked as though he were grinding coffee beans, pulling shots of espresso, and steaming milk at the same time, all the while conversing merrily with his customers. It was great theater.”

 

스타벅스의 창업자이자 CEO인 하워드 슐츠가 이탈리아의 한 바리스타가 일하는 모습을 보면서 한편의 연극이나 드라마를 보는 것 같았다고 감탄한 일화입니다.  그 바리스타는 워낙 슨숙하게 일을 하다보니 커피 콩을 갈고 에스프레소를 추출하고 압축 스팀으로 우유를 뜨겁게 덮히는 일이 마치 동시에 진행되는 것 처럼 느꼈다고 하네요. 그러면서 손님들과 재미있게 이야기도 하고 그래서 이 장면이 연극 공연과  같았다고 말하고 있습니다.

 

그리고 하워드 슐츠는 이런 이탈리아 커피 매장의 경험을 스타 벅스에서 재현하겠다는 비전을  가지고 있었기 때문에  이런 theater를 매우 중요하게 생각했습니다.  이런 장면을 고객이 볼 수 없다면 무슨 소용이 있을까요???  스타벅스가 사용하는 자동 에스프레소 기계는 높이가 높아 고객이 바리스타를 볼 수 없었습니다. 그래서 높이가 낮은 에스프레소 머신을 매장에 설치함으로써 이문제를 해결하기로 했고 텍사스 오스틴에서 시험을 하고 있다는 이야기네요.

 

결국 앞의 질문으로 돌아가보면  능숙한 바리스타의 일하는 모습을 고객들에게 더이상 보여줄 수 없다는 의미라는 것을 알  수 있습니다. 이  짧은 한 줄을 번역하기 위해 수 십 수 백배의 시간이 들어 갔습니다.   ...

 

 

It’s obvious—theatre is important to Howard’s vision of recreating the Italian coffeehouse experience all over the world. But what good is theatre if the customer can’t see it. When placed atop the counter, the tall automated espresso machines Starbucks uses block customers’ view of the Barista. Paul’s recommendation of designing and rolling out low-profile machines is one way to solve for this problem. Here in Austin, TX there is a Starbucks that’s experimenting with a low-profile espresso machine—see grainy image here. This certainly helps solves the sight-line problem.

 

Like Actors, the Best Baristas Command Stage Presence

 

This “Loss of Theatre” issue isn’t about the evil automatic machine vs. angelic manual machine. It’s an issue of flair. (And no, I’m not talking about the Office Space version of “flair.”) I’m talking about flair as in stage presence. The best actors command stage presence. They have confidence in their abilities and know when they are onstage, they must be captivating.

Starbucks Baristas behind the espresso machine need to command a greater stage presence. They need to be confident and actively engage customers. Forget the expeditor/floater on the labor deployment chart. Baristas behind the bar need to call down the line to take orders. They need to take charge. They need to initiate conversation with every customer. They must command stage presence.

One of the selling points that convinced Starbucks Sr. Leadership to greenlight automated espresso machines is that they wouldn’t detract from the in-store theatre but rather, ADD to the in-store theatre. Supporters inside Starbucks of the automated machines reasoned by making it easier to prepare beverages, it would also make it easier for Baristas to talk with customers. That’s because they wouldn’t be totally consumed with beverage prep. In other words, Baristas would now be able to command greater stage presence as a result of using an automated espresso machine. Again, it’s an issue of flair. Starbucks must give permission to store partners to showcase their flair and personality while on the bar. In many ways, Starbucks crimps the personal style of its store partners. Store partners must be in official company dress code. They must hide piercings. Visible tattoos are a no-no. Starbucks puts many rules and stipulations in place which signals to Baristas they need to conform to set standards. This conformity leads to uniformity. Not sure what you think, but I want my Starbucks beverage to taste the same from city to city. I do not want the Starbucks barista making my beverage to act and look the same from city to city. I want baristas to act with flair and not as if they don’t care.

 

 

The Big Finish


Bringing back the theatre and romance to the Starbucks experience goes well beyond the automated espresso machine issue. I’m recommending Starbucks use the Semi-Automatic approach and place automatic espresso machines only in the highest volume locations. For the other locations, I believe Starbucks needs to use the manual espresso machines. But really, it’s more an issue of people than machines.

Starbucks needs to have Baristas go through a “Starbucks Theatre Appreciation” class. Teach them how to command stage presence while behind whatever espresso machine they use. Trust their Baristas enough to give them permission to show more of their individual personality while on the job. Train every Barista first on the La Marzocco manual espresso machine and second on the Verisimo automatic machine. To bring the romance and theatre back, Starbucks must teach their Baristas the arts and sciences of being an authentic Barista … like their beloved brethren in Italy.

 

 

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2012.04.29 11:51 번역 노트

 

Flip the script:

flip은 무엇인가를 뒤집는다는 뜻이죠 . 그리고 script 는 원고나 대본을 말합니다. 대본은 미리 쓰여진 것이고 이것을 뒤집다는 것은  원래 예정된 것을 하지 않고 예상하지 못했던 것을 한다는 의미로 해석될 수 있습니다.

 

 

Urban Dictionary를 보니 크게 3가지로 쓰임새를 정리해 놓았습니다.

 

 

1. Flip The Script 

To do the unexpected. To deviate from the norm.

의외의 일을 하다. 예상치 못한 것을 하다.  규정이나 기준에서 벗어나다.

 

I flipped the script on that bitch when I told her I was leavin her stank ass.

 

 

2. Flip The Script 

to gain control in a dialogue that is being dominated by another person so that you are now in charge.

 

다른 사람으로부터 대화의 주도권을 빼앗아 오다.  


could be used for any situation involving only 2 people.
Eddie turned out to be a dominating ***hole, then Shanon flipped the sript now he stays home everyday and cries like a baby.

 

 

Commonly used in rap battles, it means to take what somebody said against you and to use it against them.

 

다른 사람이 당신에게 불리하게 말한 것을 역이용하다.    

 
When he started hittin' at people I was with that night, I flipped the script by talking about how he didn't have anyone even with him.

 

 

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2012.04.23 16:22 번역 노트

마케팅과 관련된 원서들을 읽다 보면 미국의 유명한 광고 카피들을 인용한 글과 표현을 많이 접하게 됩니다. 그런데 광고 가피라는 거이  단어의 뜻만 안다고해서 이해할 수 있는 표현들이 아니더군요.  때로는 말장난을 하기도 하고 중의적인 표현을 써 헷갈리게 만들고  아니면 제품의 이미지를 다른 것과 비유하기도 해서 원어민이 아니면 의미를 파악하기 정말 어렵지요. 그래서 인터넷을 검색하다 발견한 좋은 자료들을 모아 정리해봤습니다. 2편입니다.

 

 

 

 


H. Food 음식
Kellogg’s, Heinz, Wrigley’s, Nestle, Danone, Kraft, Budweiser, Hennessy, Moet & Chandon, Smirnoff,
Coca Cola, Pepsi, Nescafe, McDonald’s, KFC, Pizza Hut, Starbucks, Pfizer, Novatis, Marlboro
   a) Haig Scotch Whisky
      Don’t be vague. Ask for Haig.
      Rhyme에 성공한 케이스
   b) J&B Whisky
      What is Christmas without J&B?
   c) KFC
      Finger licking good
   d) Margarine
      I can’t believe this isn’t butter.
      다이어트에 민감한 소비자들에게 어필하는 상품 이름
   e) Maxwell house coffee
      Good to the last drop
      광고 업계의 전설적인 문구
   f) McDonald
      I am loving it.
      해마다 그 해의 슬로건을 만들어 내는 맥도널드 햄버거 회사
      가장 친근한 소매 가게 중의 하나인 맥도널드의 슬로건은 보통 사람들에게 상당한 노출빈도를 가지면서 영향을 미친다.
   g) National dairy council
      Milk: it does a body good.
   h) TCBY yogurt
      Good taste. No waist.
      RHYME과 PUN의 동시 사용
   i) Tropicana Twister
      Life is better twisted.
      PUN의 다른 케이스
   j) Wheaties
      Breakfast of Champions

I. Home Electronics 가전
GE, Samsung, Sony, Siemens, Philips, Nintendo, Kodak, Panasonic, Duracell, LG, Ikea
   a) Circuit City
      Where service is state of the art
      기술이 예술에게 느끼는 콤플렉스
   b) Energizer
      It keeps going, and going, and going.
   c) Sony
      Like no other

J. Hotels and Travel 호텔과 여행
   a) Best Western
      World’s largest hotel chain
   b) Club Med
      The antidote for civilization
      매우 시각적인 광고로 유명한 훌륭한 슬로건
   c) Disneyland
      The happiest place on earth
   d) Econo Lodge
      Spend a night, not a fortune.
      저렴한 호텔 비를 효과적으로 강조하면서 숙박의 본질을 상기시키는 영리함
   e) Hilton
      America’s business address
      뚜렷한 고객층을 밝히는 대담함
   f) Holiday Inn
      Stay with someone you know.
      (implies hotel for family trips; customers come back a lot)
      가족 여행의 적합한 숙박과 지속적으로 돌아오는 고객의 존재를 강조
   g) Las Vegas
      What happens here stays here.
      (implies preservation of secrets; secret events thatcan take place; forget even if you lose money in gambling)
   h) Motel 6
      Our rooms aren’t fancy. Our prices aren’t fancy.
      We’ll leave the light on for you.
   i) New York City
      I love New York.
      때때로 사랑한다는 동사 대신 하트 모양이 사용되기도 함
   j) Thomas Cook
      Don’t just book it. Thomas Cook it!
      PUN의 성공 케이스

K. Overnight Transportation 특송
UPS
   a) Federal Express
      When it absolutely, positively has to be there overnight.
      Why wait when you don’t have to?
      항공 신속 배달 서비스의 신화

L. The Press 언론
Disney, MTV, Reuters
   a) CNN
      Be the first to know.
      The most trusted name in news.
      미국의 문화 아이콘 테드 터너의 가장 주요한 공헌
   b) HBO
      It’s not TV, it’s HBO.
      (adult material; a big scale dramas and movies)
      성인물과 큰 스케일의 드라마로 차별화 시킨 케이스
   c) An LA-based 24 hour News Radio Station
      Give us 10 minutes. We’ll give you the world.
   d) An LA Music Radio Station
      Not as much fun as sex, but safer.
      섹스를 이해하는 미국 젊은이들의 한 예
   e) Showtime
      It’s a showtime.
      No limits
      공중파와의 차이점 강조
   f) The New York Times
      All the news that’s fit to print.
      수많은 뉴스 거리 중에서 변별력이 중요함을 강조하는 슬로건
   g) Yellow Pages
      Let your fingers do the walking.
      수많은 찬사를 받은 슬로건으로 걷지 말고 전화를 해서 물어 보라는 거절하기 어려운
제안

M. Retail 소매업
   a) Home Depot
      You can do it. We can help.
   b) Kmart
      The quality you want. The price you need.
      (meets both customers’ needs and wants)
   c) Montgomery Ward
      Montgomery Ward, your brand name savings store
   d) Sears Roebuck and Company
      First to Sears, then to school
      (Back to School Sale before the Labor Day Holiday)
   e) Target
      Expect more, pay less.
   f) Wal-Mart
      Always low prices

N. Luxury 사치품
Louis Vuitton, Gucci, Chanel, Rolex, Hermes, Tiffany & Co., Cartier, Bulgari, Prada, Armani, Burberry

 


O. Government and Related 정부관련
   a) Alfonso Damato
      Getting things done
   b) Army
      Be all you can be.
   c) Bill Clinton for 1992
      It’s the economy, stupid!
   d) Navy
      A few good men
   e) Ronald Reagan for 1984
      It’s morning again in America.
   f) United States Marine Corps
      The few, the proud, the Marines
   g) United Negro College Fund
      A mind is a terrible thing to waste.
   h) U. S. Dept. of Transportation
      Friends don’t let friends drive drunk.

P. Miscellaneous 기타
   a) Cotton
      America’s freedom fabric
      면화와 자유의 상관관계
   b) Rumble in the Bronx, the Movie
      No fear, no stunt, no equal
      성룡 주연의 신나는 액션 영화
   c) Wendy’s
      Where’s the beef?
      실제 소고기와 중요한 것의 이중적 의미
   d) M & M Chocolates
      M&Ms melt in your mouth, not in your hands
      경쟁사의 제품들이 항상 손에서 녹는 것을 야유
   e) GE
       We bring good things to life
   f) Jaguar
      Grace…Space…Pace
      우아함…널찍함…발걸음
   g) KFC
      We do chicken right
      우리는 닭 요리를 제대로 해냅니다.
    h) National Pork Producers Council
      The other white meat
      돼지고기도 흰색이다
   i) Pringles
      Once you pop, you can’t stop!
      한번 뜯으면 몽땅 다 먹게 된다.
   j) Maytag Appliances
      Our repairmen are the loneliest guys in town
      제발 우리 좀 불러줘요
   k) Burger King
      Have it your way
      패스트푸드점에서 웬 개별주문?

 

 

 

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2012.04.23 16:10 번역 노트

마케팅과 관련된 원서들을 읽다 보면 미국의 유명한 광고 카피들을 인용한 글과 표현을 많이 접하게 됩니다. 그런데 광고 가피라는 거이  단어의 뜻만 안다고해서 이해할 수 있는 표현들이 아니더군요.  때로는 말장난을 하기도 하고 중의적인 표현을 쓰기도 하고 아니면 제품의 이미지를 다른 것과 비유하기도 해서 원어민이 아니면 의미를 파악하기 정말 어렵지요. 그래서 인터넷을 검색하다 발견한 좋은 자료들을 모아 정리해봤습니다.

 

 

 

A. Airlines 항공사
   a) American Airlines:
      Something special in the air
   b) United Airlines:
      Fly the friendly skies
      좁은 공간에서 버티면서 위험을 안고 있는 항공 여행객들에게 편안함을 강조하는 전략
 
B. Automobiles & Parts 자동차와 관련산업 및 부품
   Toyota, Mercedes, BMW, Honda, Ford,Harley-Davidson, Volkswagen, Audi, Hyundai, Porsche, Nissan, Lexus; BP, Shell; UPS; Caterpillar
   a) Acura:
      Precision-crafted automobile
      정확하다는 의미를 가진 acuracy에서 유래된 혼다 자동차의 고급 자동차 브랜드 슬로건조차 정확성을 강조하는 ‘Precision’을 사용함으로써 회사와 자동차의 이미지를 정밀함과 정확성으로 지속적으로 암시함
   b) Acura NSX
      Looks are not always deceiving.
      일반적으로 예쁜 모양새에 현혹되지 말라는 전래의 격언을 정 반대로 활용하여 예쁜 모양이 항상 속이는 것이 아니라는 역 발상의 논리
   c) Audi
      Never follow.
      세계 최초로 사륜 구동 기술을 개발한 회사답게 우리 회사 차는 함부로 따라오지 말라는 도도한 슬로건
   d) Avis
      We’re number two. We try harder.
      광고 슬로건 업계의 전설적인 문구로써 지금 1등이 아니기 때문에 더 열심히 일하고 있다는 진솔한 메시지 전달
   e) BMW
      The ultimate driving machine.
      The ultimate tanning machine. (convertible)
      Sheer driving pleasure.
      궁극성과 기계라는 두 개념의 조합으로 최첨단과 결국에는 기계인 자동차의 이미지를 절묘하게 조합
   f) Chevrolet
      Baseball, hot dogs, apple pie, and Chevrolet
      Heartbeat of America
      가장 미국적인 자동차로 부각시키려는 회사의 전략
      가장 보통 사람들을 위한 가장 미국적인 자동차 회사
      가장 기본적인 가치를 가지고 있는 야구 핫도그 애플파이 등 미국적 이미지 활용과 심장박동 사용
   g) Chrysler
      Inspiration comes standard.
      미국 연방 정부에서 해마다 자동차의 기본 사양을 더 많이 장착하도록 요구하는 관행에서 생겨난 표현으로 다른 차들과 달리 영감이 기본적으로 장착되어 있다는 멋진 표현
   h) Enterprise
      Pick Enterprise. We’ll pick you up.
      렌트카 업계 최초로 임대차량 배달 서비스를 개척한 회사
   i) Ford
      Better ideas. Driven by you.
      Have you driven a Ford, lately?
      (Taurus, Sable European quality with American price)
      Quality is Job One.
      미국 뿐만 아니라 전 세계에서 자동차 왕으로 인식되는 포드사의 여러 이미지들
   j) Ford Mustang
      It is what it was.
      언제나 변함 없는 무스탕의 가치 강조
   k) Honda
      To Air is Divine (for a convertible)
      From the proverb, “To err is human, to forgive is divine.”
      인간은 죄를 짓고 신은 용서한다는 속담에서 만들어낸 교묘한 오픈카 광고 문구
   l) Land Rover
      Built for the extraordinary (environment as well as owner)
      The odds are in your favor.
      운행 환경뿐만 아니라 구매자도 매우 특별함을 강조하는 차별화 전략
   m) Lexus
      The passionate pursuit of perfection
       The relentless pursuit of perfection
      완벽에의 집착
      상품의 이미지를 완벽의 추구로 정착하고 약속을 지킨 몇 안 되는 회사 중 하나
   n) Lincoln
      What a luxury car should be
      (This is a joke. An American definitely. A very bad one)
        필자의 의견으로는 가장 엉뚱하게 기만적인 광고 슬로건으로 흘러간 명품인 링컨의 처
절한 절규
   o) Mercedes Benz
      Unlike any other
      슬로건을 믿어줄 수밖에 없는 매력 덩어리
   p) Saab
      Born from Jets
      Move your mind.
      State of Independence
      가장 독립적인 사고를 하는 마니아들을 구매자로 가진 회사
      터보 기술을 자동차에 처음 차용한 회사
      제트기 제작 기술을 적용한 유일한 자동차 회사
   q) Subaru
      Inexpensive. And built to stay that way.
   r) Toyota
      What will you do with all the money you save? (70’s)
      I love what you do for me. (90’s)
      Peace of Mind (90’s)
      일본 기술의 상징
   s) Volkswagen
      Drivers wanted
      Think small
      소형차의 매력을 미국인들에게 처음 느끼게 한 회사
   t) Volvo
      A car you can believe in.
      Drive safely.
      For life.
      안전의 대명사
   u) Goodyear
      More Good Years in Your Tire
      You either have Goodyear Eagles, or you need them.
      지금 가지고 있거나 곧 갖춰야 한다.
   v) Michelin
      Because so much is riding on your tires.
      안전을 담보로 성공적인 위협을 하는 귀여운 슬로건
   w) Pirelli
      Power is nothing without control.

C. Clothing and Cosmetics 의복과 화장품
Gap, Zara, Levi’s, Nike, Adidas, Gillette, L’oreal, Colgate, Avon, Kleenex, Johnson & Johnson, Nivea
   a) Adidas
      Impossible is nothing.
      최근에 가장 잘 나가는 광고 중의 하나
   b) Debeers
      A diamond is forever.
      007시리즈 중의 한 편에 제목으로까지 사용된 유명한 문구
   c) L’oreal
      Because you’re worth it.
   d) Nike
      Just do it.
      세계 10대 광고 슬로건 중 하나
   e) Reebok
      Life is short. Play hard.
      나이키의 호적수
   f) Revlon
      You can be beautiful too!
      Only Revlon makes it. Only you make it unforgettable.
      여성들의 아름다움에 대한 집착에 초점을 맞추다
   g) Zest
      You are not fully clean unless Zest fully clean.
 
D. Communication/Connection 통신
Nokia, Motorola, Google, eBay, Yahoo, Amazon.com
   a) AT&T
      Reach out and touch someone.
      자칫 감동적으로 들릴 수 있기에 감동적인 영리한 표현
   b) Cingular Wireless
      More bars in more places (bar has two fold meaning here)
   c) Nokia
      Connecting People

E. Computer 컴퓨터
Intel, Hewlett-Packard, Dell, Canon, Apple, Xerox, IBM, Cisco, Accenture, Microsoft, Oracle, SAP
   a) Apple
      For the rest of us
      Think different
      차별화, 차별화, 차별화
   b) Dell
      It’s not just a deal, it’s a Dell!
      PUN에 성공한 표현
   c) IBM
      Business is our middle name.
      이왕 버린 몸으로 한국에서는 해석되는 IBM
   d) Microsoft
      Where do you want to go today?
      네가 어딜 가나 우릴 벗어날 수는 없다는 빅 브라더의 여유

F. Deborah Lee, My Daughter
   Your money, my mind! (rhyme)
   엄마 선물을 사면서 돈을 내고 있는 아빠에게 재치 있게 재롱 부리는 딸

G. Finance 금융
Citi, American Express, Merrill Lynch, HSBC, J.P.Morgan, Morgan Stanley, Goldman Sachs, UBS, ING
   a) Allstate
      You are in good hands with Allstate.
      21세기에 모든 걸 지배하게 될 가능성이 있는 보험 업계의 뿌리칠 수 없는 제안
   b) American Express
      Don’t leave home without it.
      Membership has its privileges.
      We go extra miles for you.
      비자나 마스터 카드보다 사용자는 적지만 훨씬 더 강한 브랜드 파워를 갖춘 아메리칸 익스프레스社의 더 뛰어난 광고문구들
   c) Met-Life
      Get Met. It Pays.
   d) The NYSE
      The world puts its stock in us.
      뉴욕 증권 거래소의 자신감
   e) Statefarm
      Like a good neighbor, Statefarm is there.
      21세기 새로운 빅브라더 보험 회사의 예쁜 눈 웃음
   f) Prudential
      Like a rock
      바위의 이미지를 잘 활용함
   g) The Citi Group
      The Citi never sleeps.
      (Worldwide locations; implies diligence for customer interest)
      전 세계 어디에나 지점이 있을 만큼 큰 규모를 강조하지만 동시에 잠도 자지 않고 열심히 일하는 회사의 이미지를 암시
   h) Visa
      Visa, it’s everywhere you wana be.

 

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posted by zeonis
2012.04.23 14:59 번역 노트

 얌 브랜드(Yum! Brands)의 CEO 데이비드 노박이 자신의 리더십 스킬에 대해 서술한 책, <Taking People with You>라는 책에 나오는 표현입니다. 얌 브랜드는 KFC, 피자헛, 타코벨을 소유하고 있는 세계 최대의 외식 업체입니다.

 

★ Finger licking good

 

Excellent - especially of food. Known primarily as the slogan of the KFC food chain.

 

음식이 맛있는, 뛰어난, 주로 KFC의 슬로건으로 알려짐

손가락에 묻은 것까지 깨끗하게 빨아먹을 정도 맛있다는 뜻

Origin

finger lickin' goodThis advertising slogan of KFC (previously Kentucky Fried Chicken) has proved highly successful and long-lasting. KFC was founded by Harland David Sanders, better known as Colonel Sanders (and, to paraphrase The Simpons, 'not a real colonel'). Clearly, the allusion in the slogan is to the fact that KFC products are normally eaten without the aid of a knife and fork.

A friend told me that when he visited Quebec he saw a KFC sign claiming that their products were 'finger lickin bon'. I live in hope that this is true.

 

이 문구를 이용한 KFC의 광고는 매우 성공적이었고 오래 기억에 남는 것으로 판명됐다. KFC는 커널 샌더스로 더 잘 알려진 할랜드 데이비드 샌더스에 의해 설립되었다. 분명히 이 슬로건이 암시하는 것은 켄터키 프라이드 치킨은 일반적으로 칼과 포크 없이 억을 수 있다는 사실이다. 한  친구가 자신이 캐나다 퀘벡을 방문했을 때  한 KFC 매장의 간판에 "finger licking bon(good)" 이라고 적혀 있는 것을 보았다고 나에게 말했다. 나는 이것이 사실이기를 바라면서 살고 있다.

 

 

 

★  Top of  a mind

 

In advertising research, phrase used to describe the first brand name, product name, or advertising campaign that a respondent mentions in answer to an appropriate question.

 

광고의 효과를  연구하는 분야에서 응답자가 관련된 질문에 대한 답을 하면서  가장 먼저 떠오르는 브랜드 이름, 상품이름 또는 광고를 설명하기 위해 사용하는 어구, 머리속에서 가장 먼저 떠오른다는 것으로 보면 되 것 같네요

 


Read more: http://www.answers.com/topic/top-of-mind#ixzz1syIBGujN

 

 

★ What does the term "break through the clutter" mean?

 

To break through the clutter, means to differentiate one from extraneous stimuli, or to 'stand out in a crowd'. It is used when advising others to make their work, projects, etc stand out from the competition.

 

차별화시키거나 군중 속에서 돋보인다는 의미. 다른 사람들에게 어떤 일이아 프로젝트 등을 경쟁자보다 더 잘하도록 하라고 조언할 때 사용되는 표현..

 

 

  

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posted by zeonis
2012.04.05 18:06 번역 노트

From Taking People with you by David Novak

 

얌 브랜드의 CEO인 데이비드 노빅이 쓴 Taking People with You 에 나온 표현

Walk the talk는 말을 걷게하라 즉 말을 했으면 실천하라는 뜻이고

조금더 간단하게 표현하면 언행일치라고 할 수 있습니다.

반대로 Talk the walk는 행동을  말로 한다는 것이니까

말로만 하고 행동을 하지 않는 것이라고 번역하면 될 것같습니다.

 

아래는 관련 예문입니다.

A: Hey! guys! What are you talking about?
B: Hi! Jina! We were talking about Julie who May has a crush on.
    He always says he's going to ask her out, but he only talks.
C: I'll ask her out today for sure! I'm going to. Really!
A: Hey! May! You need to walk the talk, not just talk the talk.
B: Yeah, Jina is right. Just talk to her.

 

*walk the talk : 말한 것을 실천하다.
* talk the talk : 입으로만 할 수 있다고 말하다.

 

 

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2011.10.26 11:00 번역 노트

Speak the Basics


By Darren Chervitz, CBS MarketWatch

In the sometimes mundane world of investing, initial public offerings are shrouded in mystique.

The world of newly public companies, after all, remains off limits for most individual investors, although that is slowly beginning to change.

Apart from the sex appeal and the potential for big returns, however, investing in IPOs is risky business. One simple fact anybody interested in jumping in the new issue market should know: Year in and year out, IPOs have historically underperformed the broader market.

Obviously, investors need to get beyond the allure and hype of IPOs and become educated about the facts.

Following are some definitions of terms commonly used in the IPO market.

American Depositary Receipts (ADRs) — These are offered by non-US companies wishing to list on a US exchange. They are called "receipts" because they represent a certain number of a company's regular shares.

Aftermarket performance — Used to describe how the stock of a newly public company has performed with the offering price as the typical benchmark.

All or none — An offering which can be canceled by the lead underwriter if it is not completely subscribed. Most best-effort deals are all or none.

Best effort — A deal in which underwriters only agree to do their best to sell shares to the public, as opposed to much more common bought, or firm commitment, deals.

Book — A list of all buy and sell orders put together by the lead underwriter.

Bought deal — An offering in which the lead underwriter buys all the shares from a company and becomes financially responsible for selling them. Also called firm commitment.

Break issue — Term used to describe a newly issued stock that falls below its offering price.

Completion — An IPO is not a done deal until it has been completed and all trades have been declared official. Usually happens about five days after a stock starts trading. Until completion, an IPO can be canceled with all money returned to investors.

Direct Public Offering (DPO) — An offering in which a company sells its shares directly to the public without the help of underwriters. Can be done over the Internet. Liquidity, or the ability to sell shares, in a DPO is usually extremely limited.

Flipping — Buying an IPO at the offering price and then selling the stock soon after it starts trading on the open market. Greatly discouraged by underwriters, especially if done by individual investors.

Greenshoe — Part of the underwriting agreement which allows the underwriters to buy more shares — typically 15% — of an IPO. Usually done if a deal is extremely popular or was overbooked by the underwriters. Also called the overallotment option.

Gross spread — The difference between an IPO's offering price and the price the members of the syndicate pay for the shares. Usually represents a discount of 7% to 8%, about half of which goes to the broker who sells the shares. Also called the underwriting discount.

Indications of interest — Gathered by a lead underwriter from its investor clients before an IPO is priced to gauge demand for the deal. Used to determine offering price.

Initial public offering (IPO) — The first time a company sells stock to the public. An IPO is a type of a primary offering, which occurs whenever a company sells new stock, and differs from a secondary offering, which is the public sale of previously issued securities, usually held by insiders. Some people say IPO stands for "Immediate Profit Opportunities." More cynicIt's Probably Overpriced."

Lead underwriter — The investment bank in charge of setting the offering price of an IPO and allocating shares to other members of the syndicate. Also called lead manager.

Lock-up period — The time period after an IPO when insiders at the newly public company are restricted by the lead underwriter from selling their shares. Usually lasts 180 days.

New issue — Same as an IPO.

Offering price — The price that investors must pay for allocated shares in an IPO. Not the same as the opening price, which is the first trade price of a new stock.

Opening price — The price at which a new stock starts trading. Also called the first trade price. Underwriters hope that the opening price is above the offering price, giving investors in the IPO a premium.

Oversubscribed — Defines a deal in which investors apply for more shares than are available. Usually a sign that an IPO is a hot deal and will open at a substantial premium.

Penalty bid — A fee charged to brokers by the lead underwriter for having to take back shares already sold. Meant to discourage flipping.

Pipeline — A term used to describe the stage in the IPO process at which companies have registered with the SEC and are waiting to go public.

Premium — The difference between the offering price and opening price. Also called an IPO's pop.

Prospectus — The document, included in a company's S-1 registration statement, which explains all aspects of a company's business, including financial results, growth strategy, and risk factors. The preliminary prospectus is also called a red herring because of the red ink used on the front page, which indicates that some information � such as the price and share amounts � is subject to change.

Proxy — An authorization, in writing, by a shareholder for another person to represent him/her at a shareholders' meeting and exercise voting rights.

Quiet period — The time period in which companies in registration are forbidden by the Securities and Exchange Commission to say anything not included in their prospectus, which could be interpreted as hyping an offering. Starts the day a company files an S-1 registration statement and lasts until 25 days after a stock starts trading. The intent and effect of a quiet period have been hotly debated.

Road show — A tour taken by a company preparing for an IPO in order to attract interest in the deal. Attended by institutional investors, analysts, and money managers by invitation only. Members of the media are forbidden.

Selling stockholders — Investors in a company who sell part or all of their stake as part of that company's IPO. Usually considered a bad sign if a large portion of shares offered in an IPO comes from selling stockholders.

S-1 — Document filed with the Securities and Exchange Commission announcing a company's intent to go public. Includes the prospectus; also called the registration statement.

Spinning — The practice by investment banks of distributing shares to certain clients, such as venture capitalists and executives, in hopes of getting their business in the future. Outlawed at many banks.

Syndicate — A group of investment banks that buy shares in an IPO to sell to the public. Headed by the lead manager and disbanded as soon as the IPO is completed.

Venture capital — Funding acquired during the pre-IPO process of raising money for companies. Done only by accredited investors.

Know the Process

All-hands
A company that is thinking about going public should start acting like a public company as much as two years in advance of the desired IPO. Several steps experts recommend include preparing detailed financial results on a regular basis and developing a business plan.

Once a company decides to go public, it needs to pick its IPO team, consisting of the lead investment bank, an accountant, and a law firm.

The IPO process officially begins with what is typically called an "all-hands" meeting. At this meeting, which usually takes place six to eight weeks before a company officially registers with the Securities and Exchange Commission, all the members of the IPO team plan a timetable for going public and assign certain duties to each member.

Selling the deal
The most important and time-consuming task facing the IPO team is the development of the prospectus, a business document that basically serves as a brochure for the company. Since the SEC imposes a "quiet period" on companies once they file for an IPO -- which generally lasts until 25 days after a stock starts trading -- the prospectus will have to do most of the talking and selling for the management team.

The prospectus includes all financial data for a company for the past five years, information on the management team, and a description of a company's target market, competitors, and growth strategy. There is a lot of other important information in the prospectus, and the underwriting team goes to great lengths to make sure it's all accurate. We take a closer look at the prospectus in part three of this series.

Once the preliminary prospectus is printed and filed with the SEC, the company has to wait as the SEC, the National Association of Securities Dealers (NASD), and other relevant state securities organizations review the document for any omissions or problems. If the agencies find any problems with the prospectus, the company and the underwriting team will have to make fixes with amended filings.

In the meantime, the lead underwriter must assemble a syndicate of other investment banks that will help sell the deal. Each bank in the syndicate will get a certain number of shares in the IPO to sell to clients. The syndicate then gathers indications of interest from clients to see what kind of initial demand there is for the deal. Syndicates usually include investment banks that have complementary client bases, such as those based in certain regions of the country.

On the road
The next step in the IPO process is the grueling whirlwind multicity world tour, also known as the road show. The road show usually lasts a week or two, with company management going to a new city every day to meet with prospective investors and show off their business plan.

The typical US stops on the road show include New York, San Francisco, Boston, Chicago, and Los Angeles. If appropriate, international destinations like London or Hong Kong may also be included.

How a company's management team performs on the road show is perhaps the most crucial factor determining the success of the IPO. Companies need to impress institutional investors so that at least a few of them are willing to purchase a significant stake.

The road show is also the most blatant example of how unfair the IPO market can be for the average investor. Only institutional and big-money investors are invited to attend the road show meetings, where statements regarding a company's business prospects -- discussed only minimally in a prospectus -- are talked about quite openly. According to the SEC, such disclosures are legal, as long as done orally.

The SEC hasd new rules that, ifapproved, will make it easier for companies to broadcast their road showsover the Internet.

Once the road show ends and the final prospectus is printed and distributed to investors, company management meets with their investment bank to choose the final offering price and size.

Investment banks try to suggest an appropriate price based on expected demand for the deal and other market conditions. The pricing of an IPO is a delicate balancing act. Investment firms have to worry about two different sets of clients -- the company going public, which wants to raise as much money as possible, and the investors buying the shares, who expect to see some immediate appreciation in their investment.

Investment banks usually try to price a deal so that the opening premium is about 15%. Of course, many hot Internet IPOs have risen much more than that on their first day.

If interest in an IPO appears to be flagging, it's common for the number of shares in the offering or their price to be cut from the expected ranges included in a company's earlier registration statements. If a deal is especially hot, the offering price or size can also be raised from initial expectations. Although it is rare, a company can postpone an offering because of insufficient demand.

Let the games begin
Once the offering price has been agreed on -- and at least two days after potential investors receive the final prospectus -- an IPO is declared effective. This is usually done after a market closes, with trading in the new stock starting the next day as the lead underwriter works to firm up its book of buy orders.

The lead underwriter is primarily responsible for ensuring smooth trading in a company's stock during those first few crucial days. The underwriter is legally allowed to support the price of a newly issued stock by buying shares in the market or selling them short (which means selling shares it doesn't have in its account). It can also impose penalty bids on brokers to discourage flipping, which is selling shares in an IPO soon after the stock starts trading. This ability to control the price of an IPO somewhat is one reason investors feel it's such a negative when a stock quickly falls below its offering price.

An IPO is not declared final until about seven days after the company's market debut. On rare occasions, an IPO can be canceled even after a stock starts trading. In such cases, all trading is negated and any money collected from investors is returned.

A look at the prospectus


All-hands
Adequate research is, without a doubt, the most effective way to identify and stay away from the IPO disasters waiting to happen. The prospectus, which contains nearly all aspects of a company's business and game plan, is the first place any investor interested in purchasing a new issue should look.

Finding an online prospectus is a snap
Getting a prospectus is easy. If you're reading this online, you should be able to electronically download a prospectus without any problem. Prospectuses for all US companies are available for free from the Securities and Exchange Commission's Web site, FreeEDGAR.com, or on a delayed basis from EDGAR Online.

If you don't have access to a computer -- or your access is too slow for downloading a prospectus (which is an extremely long document) -- you can also obtain a prospectus by calling the investment banks that are involved in selling the shares of an IPO. Calling the company will also work.

The fine print: A confusing read
Warning: A prospectus is not an easy read. Written mostly by lawyers, they are laden with confusing jargon.

In addition, the tone of these documents is decidedly negative. Companies have to be completely honest about all of their warts in order to avoid future lawsuits. Thus, bullish statements are often followed by cautionary disclaimers, and there's an entire section titled "Risk Factors" dedicated to what may go wrong at the company.

Before you get scared off from investing in an IPO, however, you should realize that many of these risk factors and disclaimers are included in every prospectus. Then again, just because they're boilerplate doesn't mean you shouldn't pay attention.

Following is a list of some warning signs that prospective IPO investors should pay close attention to. In general, they're listed in order of where one would find them in the prospectus, from the front of the document to the end.

Again, this is only a partial list, and in the final analysis, what's most important is that an investor feels comfortable with a company, its business, its market position, its growth strategy, and its management.

Second-tier investment banks -- Investment banks hired by a company to handle an IPO must do a fair amount of due diligence, so it's always comforting when the names on the front of a prospectus are well-known and well-regarded. Of course, even the best banks take out some turkeys. Plus, a number of small regional banks have solid reputations. Just be a little more careful if the name of the investment bank doesn't ring a bell. Found on bottom of front page.

Recent developments -- This section, usually added to amended filings, updates any recent notable events, often how a company performed in its most recent quarter. Make sure this section is mainly good news. Usually found in "Recent Developments" (not always there).

Selling stockholders -- It's usually a bad sign when a large number of shares in an IPO come from selling stockholders, meaning pre-offering investors who are cashing out. Not only does it mean that the company won't receive the money from the sale of those shares, but it also should make one wonder why investors would want to sell their shares so quickly if a company's prospects are strong. In fact, investors usually prefer that management retain a sizable stake in the firm after the offering is completed. The number of selling stockholders is found in a section called "The Offering," while management's total stake can be found in "Principal and Selling Stockholders."

Use of proceeds -- If a company is st majority of the money to pay off debt or dole out a huge dividend to pre-IPO investors, watch out. That means people buying shares in the IPO are in essence paying for the company's past, not its future. Also be careful when a company says it's allocating most of the money for general corporate purposes. It's comforting if a company has more specific ideas about where your money will be invested -- acquisitions, advertising, capital formation, research and development, etc. Found in "Use of Proceeds."

Declining revenue -- If revenue for a company's most recent fiscal year is down from the year-ago period, it may be time to run as far away as possible. Revenue for companies looking to go public should be growing rather significantly. Even slowing revenue growth is a warning sign. At the very least, read a company's explanation for the revenue slowdown, found later in the prospectus. Revenue totals can be found in "Summary Consolidated Financial Data" or "Selected Consolidated Financial Data." The explanation behind the results is found in "Management's Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations."

Declining margins -- Along the same lines as declining revenue, declining operating margins are not a good sign. It means the company is becoming less and less profitable. However, if a company is in a fast-changing, highly competitive industry, it may need to sacrifice profitability for market share and brand equity. Again, read the explanation behind the shrinking margins. Margin totals found in "Summary Consolidated Financial Data" or "Selected Consolidated Financial Data." Explanation behind results can be found in "Management's Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations."

Working capital deficit -- This is when a company's liabilities, or debts, are greater than its assets. This is not uncommon for a new issue, but it should be explained and should disappear on an "as adjusted" basis after the completion of the offering. Details can be found in "Summary Consolidated Financial Data" and an explanation is in "Liquidity and Capital Resources."

Other financial red flags -- A number of other problems can be found on a company's balance sheet or income statement. Things such as inventories or accounts receivable rising more rapidly than revenue, high interest expenses, or extraordinary charges should be explained. Found in "Selected Consolidated Financial Data" with more detail in the "Index to Consolidated Financial Statements."

Over-reliance on one customer -- A clear danger sign. Several IPOs have imploded after the companies announced they were losing one of their major customers. Of course, like all of these warning signs, there are exceptions. Found in "Risk Factors."

Supplier reliance -- A company can be too reliant on its suppliers as well as its customers. Make sure a firm can switch from one supplier to another rather easily. Suppliers that double as competitors are another danger. Found in "Risk Factors."

Competition -- Given that monopolies are illegal, competition will always be there, but you better watch out if some well-run, well-capitalized firms are on the list. One name that jumps quickly to mind: Microsoft. Found in "Risk Factors" and "Business."

Other risk factors -- Patent disputes, heavy indebtedness, and litigation are just some of the other more dangerous risks. Read the entire "Risk Factor" section carefully, but don't get overly discouraged.

Too-small pie -- No matter how effective a company is at selling widgets, there needs to be enough people willing to buy those widgets at high-enough prices. A company's target market should be large and rapidly growing. This information can be found in the "Business" section.

Decliningvaluation -- Pre-offerint an IPO be priced so they get a huge return on their initial investment, often as much as 10 times. You can find out what those original investors paid on average for their shares in the section entitled "Dilution." Compare that to the offering price. If the two prices are close, then you can bet pre-IPO investors at one point were too optimistic about the valuation for the company. While it may seem like a good deal to buy a company for about the same price as earlier investors, there's a reason for the lower valuation. On very rare occasions, IPO investors can actually pay less on average than the company's pre-offering backers.

Overvaluation -- A lot of factors go into determining an IPO's offering price and not all of them have to do with the price-to-sales or price-to-cash flow multiples that determine the value of most other stocks. Unfortunately, professional investors are at an advantage since they can often find out a company's sales and earnings projections. As a regular retail investor, you won't get any future estimates until analysts start covering the new issue about 25 days after the stock starts trading. Still, you can compare how companies are valued to past results. Just take the number of shares outstanding after the offering, multiply it by the expected offering price (take the midpoint of the listed pricing range), and find out what the market value of the company will be. Then, divide that figure by the firm's revenue and profit for the past four quarters. Hopefully, these multiples, although rough calculations, will be comparable to similar publicly traded companies. Number of shares outstanding is found in "The Offering," expected offering price range is usually found on the front page (but it is not always there), and quarterly sales results are usually found in "Selected Consolidated Financial Data" (if quarterly results are not available, use results from the most recent fiscal year).

Overcompensated or overmatched management -- You usually don't want members of the management team in a newly public firm to be making hundreds of thousands of dollars in base salary. Rewards are fine, but make sure most of them are in the form of stock options. That way, management will only be rewarded if the shareholders are. Also, look for a management team that has extensive experience in the industry and/or with other public companies. A chief financial officer with little experience running a public company could be overwhelmed by the duties. In addition, watch out for an executive team or board of directors filled with relatives. Nepotism rarely makes for solid management. Found in "Management" and "Executive Compensation."

"Going concern" statement -- If a company's accountant says that the firm's business results raise "substantial doubt about the firm's ability to continue as a going concern," watch out. It usually means that a company needs the IPO pretty badly to continue paying off its obligations. Many companies avoid getting plagued with this scarlet letter by raising money immediately prior to the IPO. Found in "Report of Independent Auditors."


Play the game


Many investors fret they'll miss the next big thing because they have no access to the IPO market, but study after study has proven that IPOs historically underperform the broader markets.

This fact should come as no surprise considering that new issues are high-risk, high-reward investments. Pick the right stock and you could score big, but the more likely scenario is that your hot IPO will be languishing below its offering price in a few years.

This series of IPO Basics includes a definitions of terms found on financial statements, covers the basic definitions needed to understand the IPO process, and looks at the prospectus. In this final report, we discuss investment strategy.

The ground floor
Obviously, one of the best ways to invest in an IPO is to buy shares at the offering price from one of the banks managing the deal, before the stock starts trading. New issues are usually reasonably priced by the lead underwriter, which typically hopes for a 15% premium above the offering price when the stock starts trading.

For your average retail investor, however, buying shares at the offering price before the stock starts trading is a difficult task. But it's a bit easier now that banks have made an effort to reach out to the retail investor community through alliances and mergers.

To buy an IPO at the offering price, you'll need to have an account with a broker that has access to that deal, meaning one of the banks that is part of the selling syndicate. These will be brokers that also have corporate finance divisions, such as Merrill Lynch, Wit Capital, or Salomon Smith Barney, or discount brokers that have signed a distribution alliance with a traditional investment bank, such as E-Trade or Schwab or DLJDirect. The names of the banks on the syndicate for any given deal can be found by looking at the "Underwriting" section in a company's SEC registration.

Tell your broker
Then, it's just a matter of letting your broker know how much you would like to invest in the IPO. Whether you're successful depends on many factors: how many shares are being offered in the deal (the more, the merrier), how large an allocation your broker's bank is getting (the lead underwriter will have the largest allotment), how large your account is, how much trading you do, how close your relationship is with your broker, how well your broker knows the business, how successful your broker is, etc.

Many brokers, especially the greener ones, don't even realize they could get IPO allocations for clients. Brokers get fat commissions for selling shares in new issues, so they're usually reserved for the best, most industrious salespeople.

If you want to invest in an IPO but don't have a relationship with one of the managing banks, you can also try to start an account, making it a condition that you receive some shares in the new issue you're interested in, but you may not have much luck with this tactic. IPO shares are saved to reward a firm's biggest, most active, and longest-standing customers.

With an electronic brokerage that's participating in an IPO, the allocation process is more objective, although no less difficult. Some firms, such as DLJDirect, only give shares to customers with a certain account size; others allocate shares based on statistics such as trading frequency to reward their best and most profitable customers.

Wit Capital uses a quasi first-come, first-served system, allocating shares via a random lottery to all investors who respond to their solicitation e-mails within a certain time frame.

Of course, even investors able to get shares in an IPO willnot be able to sell those shares right after the stock starts trading, a process called flipping that is often employed by institutional investors to boost returns. Try to flip, and you'll probably never get an allocation in an IPO again, at least not from the same broker.

Electronic brokers are particularly harsh against quick sellers. Wit Capital, for instance, says it puts those who sell their IPO shares in the first 60 days at the bottom of the priority list in upcoming deals, while E-Trade also punishes flippers by restricting allocations in the future.

Patience is a virtue
If you can't get in on an IPO at the offering price, what's the next best time to invest? Analysts have differing opinions on this, but most agree on one point: You must be patient.

It may be incredibly exciting to watch a stock like Netscape or theglobe.com soar on the first day of trading, but it's a potentially dangerous way to invest, especially if you're planning to be in for the long term.

When a stock first starts trading, its price will nearly always rise to an artificially high level. First of all, investor demand is often unusually heavy because of the hype surrounding an IPO and the strong selling effort employed by the syndicate

In addition, the lead underwriter is legally allowed to support the stock price of a newly public company, either by buying shares in the open market or by imposing harsh penalty bids on brokers who return shares in a new issue.

While this early momentum can last for several days or longer, it ALWAYS ends, at least temporarily. "Within three months or four months the stock price (of an IPO) will usually sag," said Kathy Smith, an analyst at the Greenwich, Connecticut-based Renaissance Capital, an IPO research firm that manages the IPO Fund. "A wait-and-see approach can really pay off."

For example, Amazon.com's stock gained a bunch on its first day of trading but it was actually trading at less than its offering price a week later. Amazon's a bit of an unusual case, but most new issues will show some significant price weakness within the first six months of trading.

The research report
Another benefit of waiting a bit before investing in a new issue is the analyst research report, which comes out about 25 days after a stock starts trading. Because the analysts who first start covering a new issue work at the banks that helped bring the company public, these "rah-rah" reports nearly always include a "buy" or "strong buy" rating and rarely make much of an impact on a stock price. However, they do provide some food for thought as well as revenue and earnings estimates which can help an investor decide on an appropriate valuation.

If you're determined to get in on an offering on the first day, always use limit orders, which allow you to set the maximum amount you're willing to spend. Limit orders may not always get filled, but you may get saddled with a wildly overvalued stock if you use a regular market order.

Struggling IPO market
Just like all markets, the world of IPOs goes through cycles. When it's in a downturn, as it was in the spring of 1996, deals that are lucky enough to get out are often priced at bargain-basement prices. That's when the smart investor is looking hardest to jump in.

Take, for instance, the March 1996 debut of Internet auctioneer Onsale, which could barely find any bidders at a lower-than-expected $6 offering price; the stock was below $5 within weeks. Later in the year, when the market turned around for Internet stocks, Onsale's price surged more than 500%.

A first-class jockey
Another strategy analysts recommend is buying on the strength of the underwriter. Year in and year out, deals from Goldman Sachs, Merrill Lynch, and Morgan Stanley Dean Witter perform near the top of the list.

Along the same lines, say analysts, stay away from the small underwriters or the tiny deals. Renaissance Capital's Smith defines a small underwriter as a bank that does not do its own research and only sells to individual investors. "Institutions may be deal hogs, but they demand research and provide credibility," she says.

A small deal is an IPO which places a company's market value (shares outstanding times offering price) at less than $50 million, Smith adds.

Funds and (gasp!) shorting
If you don't have the time to do adequate research for your own stock picking, you may want to consider putting money in a growth-oriented mutual fund that invests heavily in new issues. Renaissance Capital has started such a fund, and you can contact Morningstar for others out there that fit the bill.

Finally, an investor may want to consider shorting a new issue, which is when an investor sells borrowed stock in hopes of buying it back at a lower price and pocketing the difference.

Shorting a hot IPO is a dangerous strategy that Smith says requires a "stomach of steel," but if timed right (wait until all the initial momentum has faded), the opportunities are large. In order to short a stock, you'll have to find shares to borrow, which isn't easy in a new issue, and you'll need a margin account with your broker.



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posted by zeonis
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